搜房专访：深圳伟安家具企业营销总监黄小玲

受访对象：深圳伟安家具企业有限公司经营部经理  黄小玲

访谈内容：

主持人：很高兴黄小姐今天接受搜房网在东莞名家具展览对您的采访，据我刚刚对您的了解，之前接触比较少，您主要做家具企业，您第几次来参加展会？

黄小玲：从事家具工作已经很多年，参加展会也有五六年的时间。

主持人：从销售角度来谈，给您的业绩能带来什么帮助吗？

黄小玲：那是当然，目前国内家具来讲，作为在招商方面，每年两次展会给我们营销都提供了一个非常好的平台。

主持人：有数字吗？比如成交额、签的经销商数量这个能说吗？

黄小玲：特别是在这两年时间，东莞的家具展有越来越多的行业加入，每次展会下来，我们的收获都非常丰富，基本上每次展会都会推出新产品，单单从展会成交来讲，现在是专卖店的形式，所以大部分每次展会下来都有一百多个店，通过这个平台客户会通过展会来看展览，看公司的品牌等方面，看到企业不断的发展，这是最主要的。

主持人：能给我们介绍一下这次展会上，东莞这次展会带来了什么新产品，有什么特色？

黄小玲：这两年家具展，举办方面相对来讲，深圳、东莞、广州比较多，产品、加工厂推广一年两次，几个新产品也是比较多，我们伟安家具作为一个老牌厂家，在这次我们着重根据市场的需求，首先比如说是原先市场走得比较前的是新干线，然后自我特区，这一块今年我们也在这个基础上，适宜的推出了新家具。这次在展会上核心，主要是，很多家具相对来说，因为力度或者百姓的受欢迎程度逐步在降低，这样对木皮或者实木的家具非常抢收。对经销商来讲，他们选择产品的时候，怎么样能够给自己带来一定利润的产品是最重要的。

主持人：是这样的，现在家具行业竞争非常激烈，但是从生产到工艺、设计这一块，我想请黄小姐谈一下伟安家具设计是怎么样的？

黄小玲：伟安家具现在整个从研发队伍方面，基本上有40多个人，确切的来讲，因为我们是丰品牌的营销战略，所以从产品研发、生产、销售，这一块全部根据品牌来分的。比如说板式的产品有专门设计队伍，包括人才队伍、包括生产方面也是专门的工厂在做，实木类也是同样的，目前有三个工厂，包括沙发厂，等于说根据产品特殊工艺来区分的。

主持人：我想了解一下伟安家具出口方面做到什么程度？

黄小玲：伟安家具我们是88年成立的，到现在十多年时间，出口占到我们的五、六成，因为伟安家具去国外参展，客源非常稳定，作为国内生产来讲，产品品质工艺方面有一个很好的保证，比如说像实木这种，因为我们出口的都是实木产品，拼出来非常不错，这些产品很多老客户一直到做实木产品，很多层次都是自己内定的。

主持人：伟安家具做得这么好，必然有自己的优势，给我们简单说一下伟安家具在市场上占领这么长时间，核心竞争优势是什么？

黄小玲：我觉得最主要的是产品，应该是说张总在产品研发这方面把握得非常适合需要，市场需要什么产品，及时的能引领未来。真的是非常敏锐！

主持人：第一时间满足市场的需求，而且能够在质量方面给消费者一个满意的答复？是这样吗？

黄小玲：我们企业现在在修炼内功，本身自己的企业内部这两年（包括管理）都在不断加强，去年开始上的ERP项目，今年跟上海合作的一个IE工程，我们内部叫做练内功。

主持人：内功练得越厚，发挥预热越大。

黄小玲：内功做好了，能直接给企业特别强的后劲，要保证市场供应，包括方方面面的，最主要的还是自己内功做好了，成本控制住了，然后给经销商提供一些性价比非常好的产品，就是比较不错的产品，这样会让自己的产品包括经销商在市场经营的时候比较轻松。

主持人：您看，现在是8月份，2006年过了大半个年了，2006年这半年跟2005年相比有什么新突破吗？可以从销售业绩、品牌知名度谈？

黄小玲：收获非常丰富，从去年ERP开始实施之后，今年给各个方面带来很好的效益，我们本身这两年叫家具很难做，其实我觉得可能是产品开发，包括定位这方面比较清晰，所以说这些我们在05年上半年在生产方面一直感到没有什么压力，这样从销售增长来讲，06年上半年销售任务公司既定是50%的销售增长，我们已经完全差不多找到了，上半年家具属于淡季，一般是下半年。今年下半年一个是高档的木皮系列，时尚经典，这个系列这个月开始已经上市了，这个仿木系列迅速推出市场，这两个系列的产品对下半年生产有一个促进作用，包括业绩的保证，这方面能很好的提供一个数据增长，整个是相关联的，包括工厂，甚至一些坏单，基本上在接下来的两个月时间生产已经没有什么空域的了。包括这次已经先做了40个店的库存出来，能够马上上店。

主持人：基本上是以50%的速度增长，我觉得这是比较大的，现在家具行业竞争比较激烈，我想请黄小姐跟我们谈一下伟安家具在品牌打造方面做了什么工作，包括以后品牌塑造方面会做什么相应的推广方式？

黄小玲：公司关于品牌方面的战略，目前比较清晰的就是以新干线为核心品牌，从新概念想法开始到木皮时尚经典，再到这次木造板，为什么会以新干线为核心品牌，其他为子品牌，其实也是我们将来品牌整合先做一个很好的铺垫，因为我们现在已经在广告这方面，比如说和网站的合作，一些杂志等，这些广告每年都直接以新干线投入费用。然后就是我们也在同步的继续进行推广，新干线这方面，因为现在市场上包括终端消费者，如果从终端消费者来讲的话，对新干线论证度已经非常高了，因为这个是从终端来说的，现在很多终端消费者因为在网站很多年时间下来，对新干线的品牌认证是一种口碑宣传，这是一件很高兴的事情。

主持人：所以希望搜房网能够一起来发展这种实力，非常感谢您接受我们的采访！

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