搜房专访：浙江顾家工艺沙发公司营销总监刘宏

受访对象：浙江顾家工艺沙发制造有限公司营销总监  刘  宏 

访谈内容：

主持人：首先非常感谢刘总接受搜房网的专访，首先可以谈一下你的展位，历年来展位规模都很大。今年展位有多大？带来了一些什么新的产品展示给大家，让我们多了解一下。

刘  宏：对家具展我们一直很重视，因为东莞名家具在国际上有非常好的知名度，对家具业来讲是一个很大的盛会，我们接下来的作用就是把最好的产品展示给海内外的买家，这次我们不但在四号馆有一千多平方米，而且还有一个6000多平方米的独立展馆，这次带来最新设计的款式我们每次参展有特色，第一规模最大，这是我们的亮点，这次加起来有8000平方.第二是款式最多，第三设计更新最快，因为目前我们有十几个人的国际知名设计师的团队，对这个款式设计比较重视.今年我们还特别赞助中国家具业商会的重要家具活动家具设计大赛，就是昨天下午的一个活动。我们的目的也就是提倡更多中国家具的原创。

主持人：请介绍一下顾家工艺的成长历程，让更多人了解你们的品牌。

刘  宏：顾家工艺在很多人心目中好像是一个神话，很多人心目中认为我们发展速度很快，认为是一个奇迹，但是在顾家工艺人心中是我们至高无上的事业，这么多年以来，我们抱着非常敬业的心态从事这个行业，这个敬业不仅仅表现在工作方面，甚至表现在家具业的贡献和发展方面，我们一直在这个领域做，我们坚持只做沙发，所以我想我们的目标是在关键领域做大事，在这个领域把它做大、做强。很多人跟我们一起起步做沙发，但慢慢地他们都转行了，他们有些也很成功，但是我们仍然坚持做沙发，在关键领域做大事。

主持人：刚刚提到做沙发的企业很多，但许多都坚持不下去，为什么你们能够屹立不倒？

刘  宏：很多外界人对我们评价是我们够专业，只有专业才会做得更精彩，只有专业才会走向成功。

主持人：另外提到设计的时候，很想问一些问题。对沙发我觉得他是皮质在材质上选择很少，跟布艺沙发相比搭配会少很多，还有色彩方面，色彩不可能太缤纷，那你们的沙发设计最大发挥点是哪里？

刘  宏：首先设计工作是我们的职责，我们做出来的产品是消费者使用，他们是最后使用者和欣赏者，这是第一个重点。第二个皮沙发和布沙发的差别，首先材质完全不同，所以两样东西没有办法做到以假乱真，不可能把皮做成布的感觉，各自有的独特味道。所以选料的时候，顾家工艺来讲这么多年坚持做皮沙发为主，牛皮被历史证明持久、高贵的材质，我们选择进口的黄牛皮，它有很多透气的毛孔，这个沙发使用起来有生命力，沙发就如一个生命体，它有高贵的特色，也是一个自动空调调节器，冬天和夏天都非常适合。相对来说布艺沙发在夏天会热一点点。

主持人：说到高贵，你们的市场定位是不是针对高端消费群体？

刘  宏：我们的定位是中高级，我们强调高贵而不贵，所有产品造型和设计、制造工艺可以说是最好的，强调高贵，而不是卖到最贵。毕竟沙发是大众化产品，我们要为大众服务，我们要让社会大部分人享受和使用我们的产品，这是我们的目标。

主持人：你们设计和质量要求那么高，那如何降低成本和控制价格呢？

刘  宏：成本不应该转嫁给消费者，只能靠公司内部科学的生产流程。我们整个工程流程设计、管理方面有自己独特的地方，我们有自己一个完整的体系。

主持人：再回到设计话题，你们公司设计人员是不是国外和国内都有？有没有重点培养国内的？

刘  宏：我们的设计团队分两个，一个是国际设计大师，一个是国内专业设计师，但是我们对未来中国家具设计人才培养方面，我们投入了大量人力、物力，像刚才提到昨天的中国家具设计大赛，那个是我们赞助的，很多设计师都不是我们公司的员工，而是学生，我们旨在培养他们的兴趣，为整个家具行业发展培养人才。在我们工厂里面有一个国际沙发工业园，我们跟许多高校合作，如中国美术学院，在中国代表设计顶尖的学院，目前国内的设计师，有七、八位都是他们的学生。

主持人：您觉得中国家具设计的出路在哪里？

刘  宏：需要一个时间的培育，目前市场是全球化的市场。说到家具设计，在很多国际机的设计师包括建筑设计师，都是在中国，可那是在中国的明朝。中国明朝的家具是国家设计界的典范，我们国外的建设设计方面，他们用到我们的很多元素。为什么说现在会没落，是因为经济发展的原因，我们未来的设计不是一定要走中国的路线，而是怎样适应国际化大环境，再加上中国元素，这才会走上世界。任何设计对我们来说不是短期的，欧洲设计思想也延续了几百年才有现在的成果，我们不可能强求国内企业，立即拿出自主的东西，完全自己的东西，因为我们面对国际化的市场，我们要遵守这个规律。所以我们目前在摸索中前进，这是我国发展的一个方法。

主持人：你们在国内市场和国外市场的策略如何？

刘  宏：两手抓，在外国人眼中，中国是一个很大市场，所以我们一手抓国际市场，一手抓国内市场。目前我们跟全世界180多个国家或地区都有商务合作，目前来讲我们有350家连锁店。我们的目标是让全球的消费者都可以更方便、更快捷采购到我们的产品，最放心使用顾家工艺的产品。

主持人：对于国外反倾销声音，你们觉得对这边有没有影响？

刘  宏：两个方面，这个话题比较大，讲到反倾销一定要讲国家政策，美国也好、欧盟也好，反倾销不仅仅是家具，很多门类的商品都在他们反倾销的行列，反倾销不是正当理由的东西，有自我保护的意识。所以我们一个方面融入国际大环境，适应国际大环境的规则。对有些反倾销我们承认，有些我们要勇敢面对，并不是人家反对的都是我们错的，这个观念中国人要树立起来。第二强调国家政策，目前国家政策讲到国家价值的时候我们排名靠后。这个涉及了国家的价格，国家价格也靠时间积累和国际地位来支撑，整体国际地位上升，就必然会提升增个国民价值，这是一个比较而深刻的话题，这里没有办法展开更多。就我们家具来讲，反倾销我们不要消极等待，要积极应对，这是企业要想到的。另外从积极性来讲促使行业管理、企业管理更加规范化，也有其积极的一方面。可能要求我们的劳工关系更为合理，要求成本控制更为透明，不是说人家反对，我们就很怕，也不是说人家反对我们就抗拒。

主持人：刚刚讲到专卖店有350家，未来有进一步扩大计划吗？

刘  宏：有，我们目标很明确，2007年专卖店达要到700家，这是近期目标，我们长期目标等明年采访的时候告诉你。

主持人：最后说品牌建设，你们在品牌上已经有一定知名度，在未来品牌建设和维护方面做哪些努力？

刘  宏：任何一个品牌跟行业要成功，一定要靠时间的积累，我们是要做百年品牌，百年品牌做百年的建设，我们有一个长期发展的规划，目前也按照我们品牌建设和推广的步伐一步一步前进。从广告角度来讲更重视展览会和专卖店，更重视客户的维护，以渠道建设和产品建设为主。

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