真荣家具营销总监徐保香：给家带来一道亮丽风景
真荣家具营销总监 徐保香
记者：首先，非常欢迎徐总接受我们搜房网的专访，你们之前参加过多少届的深圳展？是历届都参加吗？
徐保香：历届都参加，每年两次。
记者：听说你们每次都有获奖，你们这次也有信心可以拿到奖项吗？
徐保香：这次我们主要是推出风雅品牌的书房，这是我们的一个亮点，是可以定做的橱柜，可变大变小，内部结构可以根据自己的喜好变化，我们以亮光色彩作为颜色上的搭配，过一会儿我们可以去看一下，这是书柜当中最优秀的产品，本次展会也会拿去评奖。还有身后这个书柜是超大型的，我们把它称作全球最大的书柜，它的高度可以达到三米多高，它的宽度可以无限的加长，接成几百米，每一个板键都有一个标准的接口，可以无限的组合，所以这个书房在行内也被称为“组合大师”。我们可能拿两款产品去评奖。
记者：刚才您提到风雅书房系列，我了解到你们有一些突破传统书房的概念或者设计理念，能不能详细谈一下？
徐保香：这次推出这个书房品牌，主要基于几方面的考虑，目前在市场是一种需求，书房是每家每户都需要的，但是做书房只是作为开放型的销售，在专业化的今天，每一个商品都可以作为专卖，产品要细分，市场也要细分，实际上还有“小虎第一”的鞋柜也独立出来了，书房下面两个产品一样也应该独立了。所以说，书房是不用去考虑和卧房、客厅的颜色一致和协调的，因为书房应该根据个人的性格特点去设计的，因此需要有一个个性化的产品。目前来看，市场中推出什么样的卧房就有什么样的书房，有哪些系统的客厅，就有哪些系列的书房，很单调，不能满足个性化的需求。基于这个现状我们就推出书房专卖，打造成中国书房专卖，目前没有听说过哪家做书房专卖的，在专卖店当中，有很多新的产品，包括现场看到的四大系列、优雅博士系列、动感休闲系列、典雅风情系列等。我们陆续还要推出六大系列，前期我们总共要准备十大系列。也就是说，这十大系列从消费者的年龄层、性格、喜好、学历、家庭等等来划分成十个系列，也就是说在各个阶段都会有。包括从小孩到高中，从高中到大学，大学毕业前三年应该用什么样的书柜，会做成年龄层多元化，尽量满足所有用书柜人的需求。我们这次基本上先推出四大系列，让一些客户先睹为快。这次招商手册发出之后，在市场上引起很大的震动，很多人怕做不了这个项目。因为他们深知现在找一个好的项目，尤其在家具这个行业，已经相对成熟了。你再找一个另类的东西，人人又需要，我有他无，可以说是比上天还难，我们小虎协会实际上和它也有相似的地方，也是继小虎协会之后推出的又一个比较亮眼的、抢眼的风格，我们的产品必须要吸引大家的眼球。
记者：徐总您介绍了风雅系列书房，还有“小虎第一”的鞋柜，我觉得你们都是在同质化市场中找寻自己个性的东西，您能不能诠释一下怎么样做到比别人领先？有这个理念去做？
徐保香：首先，要有灵敏的市场嗅觉，要有预见性，我们经过大量的数据调查研究，也关注国家的宏观调控，以及政策性的影响，还有商界的一些政策的出台。比如说国内现在又有政策说房子不能超过90平米，书房的面积一般在八到十平米左右，空间很紧凑，根据这个情况，我们做的这个书柜就更适合这类大众型的人群，当然我们也有高档型的，如果用金字塔来描绘的话，我们也有顶级的，上万块的书柜组合；也有大众的，比如说适合一般家庭的。刚才您说到怎样去抓住差异化，实际上从这几年家具市场来看，比如说中国摆饰家具，中国有上万家企业，沙发就更多了，有五万家企业。虽然说客厅系列、卧房的蛋糕很大，一买卧房可能买几千块或者一万块的家具，可实际分到每个厂家只有一杯羹。我们这个竞争很小，比如说书房没有一个人做，因为是配套的，配套不能满足人的个性化需求，如果想买书房的人一旦到了风雅这个专卖店里面他就走不掉了，总有你喜欢的东西，别人有的我都有，别人没有的我也有。“小虎第一”书房的特点就在于尽量在激烈的竞争当中找到一些可以生存的地方。第二，在有机会的同时，还一定要钻研。比如说小虎第一协会，还有书房，早在九十年代初就被称为“鞋柜专家”和“厨房大师”。从单个产品说是小产品，但从项目上说是大项目。很多卧房品牌一个品牌就三百万，这说明虽然东西小，但在中国乃至全球来说，市场是无限大的。书柜我们有近百亿的市场份额，我们到底能占多少呢？如果能占到1%呢？如果能占到5%呢？这都是不可想象的大。这是我们首先看到的市场。此外，我们自己有背景，之前一直在做鞋柜和书房。所以在机会到来时，就可以促成这样的品牌。我们公司也有一个部门专门负责研发，在行销方面、产品研发方面我们也很有研究。所以说，一个好的产品能够来到市面上，绝对不是天上掉下来的。
记者：小产品大项目，现在你们公司的两个系列产品已经是这样的思路，未来是不是也是按照这样的思路去走呢？
徐保香：可能一方面没有形成定论，我们还有一个很好的项目，这个项目还是有差异化了，这个差异化的东西总是能找到的，就看怎么去找？我们可以简单的透露一下，我们会做一些小件的东西，看看所有家庭里都需要什么样的小件东西，这小件东西也是很多大厂不可能单独投入做的，或者说看不上的。我们有这个做小家具的优势所在，我们在出口做的小件特别多，所以我们可能会朝这方面去找些项目。制胜出奇，无穷入天地。实际上我们在想，在营销方面也好，在产品变化方面也好，一定要有一个变化，跟随市场、消费者、时代的发展来变化，如果再用前五年的眼光看今天就不对了，或者说我很专业，我自己了解，如果用专业的眼光去看商品，也会走样，为什么？因为消费者不一定百分之百专业，对他讲太专业，他会糊涂了。所以我们以市场为导向，以消费者的需求为核心，再进行研发，再从专业的角度去做，我们做任何产品都不能脱离市场，市场要变就要跟随市场的发展，这是一成不变的。
记者：你们在国外的市场策略是怎么样的？主要是哪个系列产品？
徐保香：基本上三个系列都有，“小虎第一”鞋柜专家、卧房，还有一些小件产品。实际上包括欧美、中东，像俄罗斯、莫斯科我们也有出口，我们拓展海外要加大力度，还要“走出去”，要打造成一个世界品牌，正在往这方面努力。当然现在我们很保守的讲只是一个品牌，打造成世界性的名牌还有一段路要走，所以我们公司在拓展海外市场方面，相对比较完善，包括整个的布局，我们有一个短线计划，也有长期的目标。因为很多人都说在本土的竞争很惨烈，存在着大鱼吃小鱼的现象，很多大商场、家具场也都如此。出来一个大商场，小商场倒闭一大堆，出来一个大家具厂，小家具厂倒闭了一大堆。实际上市场也是如此，我们的感受特别深，一定要有回避风险的能力、抗风险的能力，也要寻求发展之道，一定要有一个善变，适应市场的变化能力，也要有创新能力，无论从产品的创新还是营销理念的创新都要有，这是企业的灵魂。实际上现在家具行业说成熟也有不成熟的地方，说不成熟也有成熟的地方。家具行业的老板们的理念，或者说他 们的文化层次要远比家电、远比化妆品、远比其它传统行业要低，实际上中国家具崛起就是二十世纪九十年代，那时候中国房地产突然发展，马上成就了一些土财主、暴发户，现在要和国际接轨，就要有一些先进的管理理念和制度，不能由个人去控制，应该靠制度管理，还要不断吸收一些优秀企业、其它行业的经验，把这个事情做好。
记者：现在国内市场和国外市场你们是什么比例呢？
徐保香：基本上是一半一半。
记者：你们现在的专卖店有多少？
徐保香：“小虎第一”现在有五百多家，这不是我们的目标。千家连锁是我们的初期目标。
记者：初期目标是什么阶段呢？
徐保香：在两年之内。实际上这个目标是在2005年年底定的2006年计划，到2007年达到一千家。
记者：你们是分开品牌做专卖店吗？
徐保香：对，我们“小虎第一”专卖店就是单独的“小虎第一”，还有卧房专卖店，目前不到一百家，我们的风雅书房一定像“小虎第一”一样火爆，它的店的发展速度一定不比“小虎第一”差。
记者：现在风雅书房已经设了专卖店了吗？
徐保香：马上要设，很多都签了合同，都已经定下来，现在应该有三十多家了。
记者：你们要选城市，是一级城市还是？
徐保香：我们在这方面要分客户，比如说一级城市怎么做，特级城市是怎么做，二、三级城市怎么做我们都有这个思路。
记者：你们设立专卖店，还在各地找渠道自己招商吗？
徐保香：对，实际上我们要海陆通一体化，我们要找代理商，还要找一些渠道商。到底书房是纯粹的家具卖场，还是走专卖店。我们还有一些其它想法，比如在建材一条街，可以去找建材商场，百货商场也可以做，我们可以看到在百安居里面也摆着零零散散的书房。这个书房可以说属于家具，也可以说是属于建材方面的，我们在各个渠道都会去做，同时我们还要做一些推广。比如通过样板房，通过楼盘，通过在小区里面设点，还通过网上销售，我们在全国找了十家门户网站，公司统一建立一个平台，每一个门户网站租一个店面，通过网上销售，包括在各小区里面的业主论坛，我们都去跟他们打交道，比如说跟怎么搜房网更好的合作，这都是我们正在做或者说计划要做的事情。
记者：真是全方面，立体化。
徐保香：对，我们的客户喜欢在家具卖场买也能买得到，喜欢到百货商场去的人也能看到我们的产品，喜欢去步行街的人也能看到书房，当然我们不会盲目的，我们会适当的选择，比如说这里是什么样的人走？是打工者呢？还是富人呢？我们会有整体考虑。也就是说，客户从那里来，这商品就会到哪里去，这是第一。第二，你不来，我想办法把你拽来，现在是坐商不如行商。不是说今天下雨了你就卖不出去，市场上淡季不淡，协会没有淡旺季之说，我们走的策略就是在小区内，我们要做一些这样的宣传，如何第一时间有效的传递给消费者。还要做户外广告、媒体广告，我们在南京、重庆、西安、惠州都在做，广州的经济频道我们都在做广告，一定要这样才能把事情做好。在营销学讲没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的人。把这些全部告诉他，引导他。
记者：像这种展会你们每年都参加，你觉得对于您的意义在哪里？是直接的销售还是其他？
徐保香：参展本身对于一个企业来说，是一个口碑的宣传，两方面去看，比如说“小虎第一”，我们连续两届都在参展，第一当然是形象的树立，是实力的象征，还有招商等几方面。现在为什么没有参展呢？我刚才也讲过，把这些东西拿过来，怎么样做促销活动，实际上也要上百万，真荣的产品出来以后，每年都参展了，没有落过一届，而且在海外参展大概也有几十次了，新加坡、俄罗斯、意大利等我都去参展过。展会对提升整个企业的知名度有很直接的帮助。
记者：今年上半年行业总结，全国家具行业利润是增长近了百分之三十，作为企业在这种大背景下，你们的企业是不是增长速度也很快？
徐保香：“小虎第一”2006年上半年比2005年增长了百分之百，比如去年做三百万，今年就做了六百万，这是同期相比，“小虎第一”的增长是很正常的增长，令我们很满意。公司也是从2005年由两万多平米的工厂搬到了六万平米的工厂。因为增长的势头太强，两万平米没办法满足销售，所以我们已经搬到了六万平米的厂房，比较成熟，厂房运作半年以来及各方配合都非常到位，当然“小虎第一”就增长了百分之百，没有任何夸张的，我还保守一点说。
记者：对于风雅书房系列您有什么期待呢？
徐保香：我希望这个书房推出市场之后，能够给更多的消费者带来一些心理上的、生理上的满足，他在使用的时候能够感觉很惬意，能够给他的家庭带来一道亮丽的风景线。我们做书房希望满足更多的人，人越多越好。企业在盈利的同时也要为行业做贡献，因此我们非常希望这次展会上有更多经销商来参与，让消费者在更短的时间能了解到我们的产品。
记者：谢谢！我们今天的采访就到这里，希望你们的风雅书房系列可以大卖。
