专访：红点营销总监林阳晓及友邦执行董事连君斌
红点营销总监 林阳晓
友邦执行董事 连君斌
采访对象：友邦家居连锁 首席执行董事 连君斌
香港红点家私 营销总监 林阳晓
访谈内容:
记者：首先我们非常感谢两位林总和连总，接受我们搜房网的专访。先请友邦的连总跟我们聊一下，听说您走了广州、深圳、东莞的展会，请你讲一下最大的感受是什么？
连君斌：我觉得就是三个地方的展会我们看了以后，最大的感受就是觉得同质化太严重，可以说一种行业不好的现象，比如说过去可能每个展会都有不同的举措，而且会有很多的亮点，但是今年亮点很少，我跟他们开玩笑，就是家具行业患上了一个毛病，叫做色盲，就是很多地方看了以后不但家具的款式，甚至颜色都是一样的，那么我觉得这样发展下去，等于说这个行业会迷失方向，那么中国家具的优势，将会逐渐丧失。按道理我们应该怎么样呢，因为我们是家具大国，而且我们对家具一种的理解，应该说并不比国际落后，现在的问题怎么样呢，就是很多原来比较有创意的，或者是规模比较大的厂，甚至跟一个小厂的风格来走，这个就不是好现象，我认为，但是今年可能也有一些亮点，比如说美式家具在国内的兴起，美式乡村风味家具的兴起，这种家具的兴起也是中国的亮点，从整个展位看下来，过去是贴纸，贴木纸，现在可能更加倾向于原木，更加重视绿色环保。对于沙发呢，我们看了以后怎么样呢，就是红点这样的企业是不多，应该是太少，那么为什么呢？因为中国的国企，红点沙发，我们看了以后，我感觉它比较符合中国的国情，因为它的价位符合蓝白领，亚白领、白领的需求，现在我们看来，很多沙发厂，可能由于沙发的量逐渐在萎缩，很多沙发厂追求利润，而不追求量，那么红点走的不是利润，而是选择量，所以说，提供更多的选择给消费者，我觉得就是说呢，应该红点沙发这两年，还是应该说，而且我们跟林总也问了，为什么取名红点，他说是“红遍中国，点亮世界”，我觉得很好。
记者：这里请林总好好谈一下，因为连总对您的评价特别高，请您介绍一下品牌。
林阳晓：谢谢，首先谢谢我们连总对我们红点的支持，红点在整个家具业来讲是一匹黑马，因为整个成立的时间到目前为止是4年的时间，首先我们在刚开始创立的时候，整个企业的定位是很明晰的，我们定位是中国可以来讲是设计领先，营销领先、还有质量领先为前提条件下做我们的市场，拓展我们的品牌，所以说短短的时间内，在中国来讲，基本上整个省会城市，还有沿海二、三级城市遍布了我们专卖店，还有营销网络，到目前为止，我们也出口欧美、东亚、中东、日本、韩国、美国、澳大利亚都有出口。目前来讲，整个市场网络以中国大陆为基础，向国际拓展，这个首先也是经过了三四年的时间，也得到了连总还有国内很多知名的类似吉盛伟邦、东方家园、红星，等等国内一线品牌厂商建立了很好的关系，也是红点品牌迈向市场成功的一步，我们也是感谢社会各界还有家具的同仁对我们的支持和鼓励，我们也会继续坚持我们的路线，设计一定要领先，然后我们的营销要领先，还有我们的产品质量要领先，还有利润走低，低利润去发展，相信红点一定会越做越好，谢谢！
记者：看了你们的展位，觉得红点是有个性的展位，你们怎么体现设计的理念还有企业的形象？
林阳晓：我们企业刚创立的时候，是走白领还是说金领这个路线来的，所以当时也是分析过，在中国消费者来讲，如果用金字塔销位来分析的话，它属于中高档的，年龄在25岁－45岁之间，所以当时把产品的开发，通过一些曲线还有颜色的搭配，形成一种风格，能够跟我们中国目前的年轻人、中年人生活相吻合，这个本身是红点的开发的定位。第二点在市场的定位，我们通过一个像包装，创办了元素，通过一些时尚的元素，加上对整个市场的服务，这个服务的话，也体现在可以讲是全方位的，不光是我们的售后服务，从售前开始到售中，到售后服务，一条龙的服务，也是企业的风格，跟我们一贯坚持的原则。谢谢。
记者：现在大家都会提到家具业要发展必须走品牌的道路，友邦作为这么大的品牌连锁家具卖场，还有红点名牌的企业，你们怎么理解品牌之路，应该怎么走，先请连总跟我们先谈一下。
连君斌：我们友邦在宁波高端产品市场的份额占到65％以上，那么应该说，目前这个业绩也是得到了众多厂家的支持，以及消费者对我们的认同，那么我们一直，我们友邦经营家具，我们一直有一个理念，就是家具要卖给懂生活的人，这是我们的一个理念。那么为什么要这么说呢，因为家具有别于目前的家电或者服装等行业，家具的所谓行业在大众口碑当中还不响亮，在行业内的品牌大家都很清楚，那么所以说这个需要我们的流通方面的从业者，怎么样去审核这些内容，也就是说如何把目前行业内的品牌整合成生活的方式推荐给消费者，我们友邦8年以来，一直就是秉承这个理念，比如我们公司推行了26计划，我们所谓的26计划是什么概念呢，就是我们从品牌的一个准入开始，从品牌准入制度，还有我们的一个明码实价制度，还有公证服务制度等等，这些内容怎么样呢，一个家具服务的全流程，那么就是说呢，为什么呢？当时我们做的时候，很多人觉得这个不是很好做的，很多同行建议我们不要这样做，家具讨价还价好，明码实价不好。但我们做这种方式以来，业绩是每个月增加，没有下滑，目前中国品牌准入制度我们是全国首创的，没有第二家，我们品牌准入制度是跟浙江省工商局一起合作开发的，在家具行业是首例，在全国家具行业也是首例，我相信我们目前包括企业的品牌管理机制，我们光开发整套的流程，软件的流程我们花了200万去做这件事情，所以说，我认为这个品牌准入，是需要一个是商家，一个是厂家共同来介绍的，这是一个。第二个，我们始终觉得，厂家应该怎么样？多开发自主的产品，往往有很多厂家，做大了以后，只追求量，不追求一个精、深、细，我认为，要做好家具，首先要做到精，要做到深，要做到细，只有把产品做深、做精、做细才能更加唯美，因为任何一个消费者不管花1万块钱，还是1千块钱还是花10万块钱都喜欢买到一个唯美的东西。我们作为行业的推荐人士，又作为从业者，我们制造的产品连自己都感觉不到唯美的话，怎么卖给消费者，所以我们的厂家应该本着精、细、深以后才能做大。流通来讲，我们为什么做这么累，为什么要准入品牌制度，整个流程按照有别于其他的家具流通方式做，我认为因为目前所有的家具品牌，都是通过大型流通平台或者大型直营店或者市场，商场拓展的，那么大的市场也好，商场也好，要想份额做大，或者家具做起来，首先具备一个条件就是影响力。影响力实际上就是众多品牌积聚效应所产生的力量就是叫做影响力，影响力的产生不仅仅可以通过行业，也同时也可以通过地域向外面拓展，如果一个企业形不成影响力就不可能把产品做好，所以影响力不仅仅是品牌的积聚，同时也是服务的体现。我们的商场跟厂家之间，我们商场如何提供给厂家提供好的载体，他们厂家利用这么一个载体，去拓展他们的营销，我觉得这个事情不是一个方面，而是三方面，市场和经营者、厂家，三方进行合作。刚才我们林总提到售前、售中、售后服务，售前是厂家的事情，售前包括产品的开发、产品的包装一直到门店的设计。售中就是销售的流程，来自于两方，一个是经营者自身的知识的培训，市场或者商场对导购队伍的培训和管理，还有一种环境的维护，包括专卖店环境的维护，这是售中的服务。最关键的领域还是售后服务，你在没有把家具卖给消费者，消费者没有掏钱之前，你对他客气，他也不领情，关键掏钱以后，要对他没掏钱更加客气，这才是售后服务。我们也经常调查，我们发给消费者提的问题，你在商业活动当中，你最当心的是什么，最当心的是受骗，很多消费者一到商场就怕，为什么呢？那个导购，营业员最想的就是把他的口袋掏空，不掏空心不甘，消费者最怕你给他掏空。我们流通的同行应该从这个出发，建立最佳消费模式，你要让消费者进入最佳的消费状态，所谓的最佳就是合理，不合适的，千万不要推荐给消费者，不要本着追求利润为目的违心推荐东西，所以我通过这些管理方面的整合，包括品牌的整合。我觉得这个家具应该并不比其他行业小，家具是很大的行业，虽然是末端产业，也是很大的行业，目前家具行业的影响力跟其他行业比起来真的是差距非常非常大，还有待于进一步提升。但是我相信不久的将来，中国的家具流通业也会走得更快，也会走得更高。谢谢。
记者：谢谢连总，见解很深刻，也有独到之处，请林总谈一下红点企业品牌建设方面怎么样？
林阳晓：到目前为止，红点有6个系列，最有代表性的红点皮艺休闲沙发为代表，在中国开了100来家专卖店，风格以皮配布时尚沙发为主，还有北欧的简约沙发，以北欧的产品跟风格为主体，来打造中国大陆适合中国家具文化的系列，整个风格感觉比较简约、比较大气纯布艺沙发。同时对商场做了一个系列，我们开发了系列，开发了圣之堡系列，为中国有钱人打造的量身定做的，我们的目标跟国际的下属品牌能够相比，这个推广也很成功，我们目前开发软床系列，因为家具的文化不仅仅客厅，还包含卧室，我们做了一个相匹配的软床，在整个行业内引起很大的轰动，效益在整个推广也是挺好的。所以目前来讲，整个红点的6个系列，就开始呈现了一种遍地开花，刚才所说的红遍中国，点亮世界的理想之路，我们也相信路很长，但是一定会成功的，谢谢。
记者：说到遍地开花，我想问一下目前有什么具体的计划可以透露一下吗？
林阳晓：这个是全方位的，包括我们跟连总在内的全国知名品牌，做全面的战略联盟，好像我们跟好百年，好百年在全国的每个分店我们都进去做我们的专卖店，同时我们也会跟我们的连总，像我们宁波友邦，还有刚才所说的上海的吉盛伟邦，广州的吉盛伟邦等等，跟全国大商场、知名品牌商场建立全面战略联盟的关系，这是第一点。第二点，还有从自身的品牌进行推广，加强我们的服务和形象包装，逐渐让我们的品牌更具有内涵。第三点，我们通过刚刚说的服务，就是我们所说的一种售前、售中、售后的服务，来体现我们的品牌，还有让我们的空间，让经销商利润空间更大，工厂必须走零利润、薄利润的发展路线，所以目前来讲，整个系统在慢慢的执行，然后也是有一定的成效出现，谢谢！
记者：谢谢林总，连总，有一个问题问您，刚才您说的市场份额占到65％左右，既然有这么强势的市场占有力，你们未来的发展进入到什么阶段，具体怎么样走？
连君斌：对于我们目前的市场份额，我认为，对于整个市场份额是否是有意扩大，我倒没有考虑过，只是觉得作为家具行业的从业者，也是因为喜欢这个行业而进入这个行业，我觉得更大的责任就是把我所理解的家具文化更好的诠释给消费者，这是我更好的理解。那么至于友邦呢，能走到什么样的程度，我觉得那不是最重要的，最重要的就是友邦每一年是不是比过去做得更好、更细、更精，作为家具来讲，我是一个唯美主义者，我觉得每年都在研究自己的缺点，在研究我们目前所面临的一些缺陷和不足，然后我们每一年做得更精、更细、更深。至于我们以后拓展的方向，可能没有跟其他国内一些大的家具流通商这样子宏伟的想法，为什么？因为目前中国家具行业的状态是没有一个做连锁的基础，全国连锁的基础是不存在的，为什么这么说？目前中国凡是说大的流通，在全国各地开店全部是靠招租来赚钱的，那么也就是意味着这不是真正的连锁，真正的连锁是你要控制你的末端跟控制你的供应链，而这个所谓的连锁它所有的供应链，家具的供应链不是在他手中，而是在经营者手中，他只是提供一个物业的平台。那么所以说呢，他们只是在为了复制而复制，为了利润而利润，他们并没有把家具的销售，包括家具文化的产业的延伸到深处。我觉得目前中国家具行业来看，不可能做到大型的连锁，而且目前家具行业做连锁的企业的现状也摆在那里，很多企业规模很大，但是50％以上存在亏损，所谓的亏损不是它亏损，而是进入商场里面的从业的经营商是亏损的，也就是说目前国内的家具行业的大型的流通商所经营的流通事业是属于非正常阶段，也是不正常的，这个最终要被淘汰的。所以我们认为我们友邦下一步，会立足于宁波，面向浙江市场，因为我认为，一个企业只有把当地做好，或者立足于当地做深，这都不是一个小市场。目前中国的情况来看，比如我们宁波市我们人口是600万，我们整个浙江省是4500万，那么一个浙江省的人口超越了2个澳大利亚的人口，那么相当于说如果把浙江市场做好，就不只是做了一个国家的业务。但是往往很多人，他们并没有把当地市场用心做，只知道盲目扩张，然后由于管理上跟不上，还有整个产品的供应链出问题。因为有些地方呢，他的经销商是本身已经存在的，或者做得很稳定的，那么一些大型的流通商过去，导致了经销商在当地进行相互市场恶性的竞争，然后所有的经销商来赚钱，最后导致商场不赚钱。所以我认为友邦的发展方向还是三个字，我们未来的工作重点，也是企业下一步要做的事情，不是怎么样把他做大，而是怎么样把他做精、做细、做深，这是我们企业未来的想法，谢谢。
记者：非常感谢您，因为时间有限，采访只能到此，希望下次有机会再跟你们深入探讨，谢谢！
|
