精英访谈：华源轩家具有限公司总经理陈碧煌

今年华源轩得到了联合国的“全球最佳人居环境绿色品牌奖”，而且是中国唯一得到殊荣的企业，但陈碧煌总经理常常很谦逊地说华源轩是家具行业里的“小弟”，还有许多地方要向其他家具企业多取经，而且陈总还常常说自己的需要学习多些新事物，提升自己。他给人的第一印象便是温文尔雅、谦逊亲切。

而与陈总合作多年的营销资深专家宗其俊也是这样评价：“我跟陈总也是几年的朋友了，大家既是合作伙伴，也是很好的朋友关系，陈总非常直率、真诚，而且还很谦虚，属于那种把工作当做快乐的一类人，有时候又把他称之为工作狂了。另外，对新事物的接受能力很强，而且又善于学习。对一个企业的总经理而言，尤其是学习这一块，我们觉得是最重要的。”

访谈文字实录：

搜房网：非常欢迎各位，陈总，宗老师，还有另外两位同事到我们搜房做客。首先我们就想请陈总给我们介绍一下华源轩企业发展历程。

陈碧煌：简单介绍一下。华源轩家具有限公司是成立于1998年，到现在已经是8周年了，华源轩家具就是随着这个中国经济的发展，也在不断发展当中。我们华源轩家具公司是从一个占地两千多平方的小企业逐渐发展到现在，就是占地面积达到十万平方米，员工达到两千人规模的企业。我们经营的产品有七大系列，产品丰富多样。

搜房网：这个厂是从开始就设在深圳吗？

陈碧煌：一直就在深圳龙岗区。

搜房网：像产品方面是走一些什么样的特色？如何定位的？

陈碧煌：我们的产品主要定位在中等偏上的这个定位，主要产品定位还是定位在大众化，时尚与实用之间的大众化的产品。现在产品板式占一部分，然后木皮的一部分，还有一部分是实木的，就是我们的松木家具。

搜房网：华源轩今年获得了联合国的“全球最佳人居环境绿色品牌奖”的称号，成为中国唯一获此殊荣的企业，是相当值得自豪的，我们在此也再次祝贺。陈总能不能为我们介绍下这个奖项，让我们多了解下？

陈碧煌：就是在今年7月30号，联合国有个叫社会与环境署跟联合国友好理事会在深圳召开了这个全球人居环境论坛，那么在这个论坛上，华源轩家具有限公司作为唯一一个家具企业，获得了这次论坛颁发的“全球最佳人居环境绿色品牌奖”。那我们认为呢，这是对我们华源轩家具多年以来在环境，在创造最佳人居环境方面的努力的肯定，同时也是对华源轩家具后面工作的鞭策。

搜房网：能不能说一下华源轩是符合了哪些条件才得到了这个奖呢？

陈碧煌：我们认为有几个方面，第一个就是产品首先要符合健康。第二个，产品要符合舒适跟实用。所以在这几方面，我们华源轩家具公司从多年以来，从产品研发、产品生产，然后再产品销售、产品服务方面呢，都在往以人为本的这方面来努力。就是说产品研发这方面要更多地考虑到人的因素，更多考虑到不同生活形态底下的人的居住环境的需求，从这方面来考虑这个产品。那在生产方面呢，要考虑到绿色生产与清洁生产，还有不管在销售、营销方面，或者在服务方面，都要体现这个绿色营销、绿色服务。所以在多年以来，就是华源轩家具也是往这方面来努力吧。

搜房网：像这个奖项，其实对华源轩是有很重要的意义的。你觉得意义在哪些方面呢？
   
陈碧煌：我认为对华源轩公司来说，是一个很好的鞭策，这个是对于我们工作的肯定，同时也对我们以后工作能够有一个目标吧，就是能够朝这方面来做更多的工作。那同时我认为，这个对整个家具行业应该也有重大的意义的。因为联合国这个全球人居环境提倡的，以前更多的是在大的方向上，宏观的，比如说一个城市的建设，一个社区的建设，还有一个景区的建设等等。那现在它把这个家具这种产品也放进这个最佳人居环境，所以这一点应该对整个家具行业也是有重大的意义的，我认为。所以我们现在也在整个家具行业能够来提倡大家能够往最佳人居环境的方向来努力，做一些家具行业应该做的工作。

搜房网：那华源轩得了这个奖以后会朝哪些方面，是继续把这个环保做得更好吗？

陈碧煌：首先我要说最佳人居环境不单单只是说环保，因为我们现在的理解，最佳人居环境应该，作为家具来说，应该包括健康，包括实用跟舒适。我们认为环保应该是健康里面的一部分，一小部分。因为作为环保来说，应该是家具必须达到的最低标准。我们认为健康体现在家具里面应该是生理健康跟心理健康，两方面都来考虑。生理健康那就是说包括环保、安全等等这几个方面，那心理健康就是，家具部分可以从有一些方面来考虑消费的心理健康的引导，比如说从色彩搭配。

宗其俊：销售的过程当中遇到了不同层次的顾客，人或多或少在不同的年龄阶段，不同的生活形态，大家都会有一些心理方面的问题。那我们销售当中呢，为不同的生活形态的人已经考虑了，他可能会有哪些问题。这样的话，销售过程中通过我们这个导购员的聊天、谈话，这个过程当中就在帮他解决一些问题，或者他自己没感觉到，但是其实已经在接受这种心理的引导。那这样的话，从心理上面对顾客的一种负责任的态度来卖我们的家具的一个整体解决方案。不单单是卖一个单纯的木板。

搜房网：因为现在目前家具企业的确面临的就是大家常常说的缺乏品牌，还有一个，产品同质化很严重。您怎么看待这个问题，您觉得主要的出路在哪里？先请陈总先谈，然后宗老师补充一下。

陈碧煌：我认为呢，现在确实中国家具企业就是缺乏品牌跟产品同质化这种现状，但是我认为这个应该是中国家具企业发展必经的阶段。因为中国家具真正发展就是这十几二十年的事，那随着这两年这个家具行业竞争的激烈化，那必将会出现一个整合，企业整合的过程。家具企业现在应该还在发展，还在追求质量的过程当中，家具企业现在追求质量这个阶段还没有过。现在所以说为什么现在只有家具企业在质量不成问题的情况底下，家具企业管理就很完善的情况下才进入品牌阶段。现在虽然说很多市场上家具的品牌很多很多，而且你每个月到商场看，还有很多新品牌出来，甚至有的不知道是谁。但是这个时候应该也是一种发展当中，我总认为，存在就是合理的，你说中国一定要跟国外说，集中在几个品牌，那也不现实。企业当然是要往更高阶段来发展，就是往品牌阶段来发展。像现在欧美比较发达的家具企业，那它就往文化的方向来发展。这种就是中国的企业应该是往这方面来发展，尽量把这几个阶段的时间把它缩短。我认为这个应该是现在中国家具企业应该是要往这方面来努力。

宗其俊：其实前一段时间，我在我的博客上写过一篇文章，就说中国家具企业到底能有多少家具？我想，当时也可以说是个人见解，但是说中国家具企业再经过两三年的整合，虽然中国的市场很大，全球的市场也很大，但是中国能够容纳的比较大的家具企业，容纳不了多少家，能有20家能容纳下来就算不错了。所以就说在这个品牌这么一个整合过程中，会有大量的企业会被淘汰，当然会有一些诞生出来，这个就相当于春风吹又生，但是就是说这个最终能够留下来的，经过市场淘汰完留下来的企业，并不是太多。那现在面对着中国现在有甚至上万家的企业，家具企业，这么多家具企业，还有上万家的家具企业，怎么办？所以这个要生存，当时我就给出两条建议：一条就是，比较大的做品牌整合，往这个做规模，做品牌整合，一定要做出自己的品牌出来。就是现在虽然也说这间企业有品牌，但是大量的企业根本不能称之为品牌企业，没有品牌的，只不过叫做商标，都不是品牌。另外一条路，对有大量的，比较小的企业，怎么去生存？小的企业就要走它这种差异化的道路。差异化道路毕竟市场当中有一些大企业，它没办法覆盖这些市场，大企业它只能走很大的规模进去，小企业可以走一些很有特色，大企业没办法做规模经济的东西，他可能也活得很好。这样的话，我们说大企业的话，留了几十家出来，还有可能更多的是这种很有特色的小企业留下来。所以这个时候就是说对中国家具企业的发展，不管你是小企业也好，还是大企业也好，但是我们必须接受的一个事实，我们的消费者在逐步的成熟，我们消费者在接受的必须是一个健康的家具，而且大家都考虑自己的一个生活问题，一个健康生活，一个符合人居标准的一个东西，那这样的话，消费者如果这种观念已经很成熟的情况下，家具企业如果你要作为一个不负责的家具企业，做一个不负责任的品牌的话，那你肯定会被消费者淘汰，不要说市场了，消费者首先把你淘汰了。所以就说，企业发展的方向和生存的这一个法则，它必须是要跟着市场走，甚至要超越市场。它做大企业的话，做概念的话，做品牌的话，它必须超越这个市场现有的阶段，那么就说我在当时的博客当中也提出了这个观点，就说企业要走人居标准，你不管说这个，虽然别人可能没给你贴一个标签，但是自己要认，自己先往这个方向去走，你才能生存下来。否则的话，当消费者突然有一天暮然回首的时候，他看到的，他发展你这个企业就是一个不负责任的企业，不符合人居标准的一个企业，你那个时候哭都来不急。那就说这个企业要事先做好这个准备。

搜房网：还有随着家具市场竞争很激烈，开发适销对路的产品应该是一个很关键的东西，所以开发，还有设计这一块对一个企业是很重要。那华源轩在这方面有什么自己独到之处呢？

陈碧煌：现在家具行业竞争日益激烈，就像主持人讲的，日益激烈。那特别是现阶段，我觉得有两个方面对家具企业非常关键的地方，第一个就是营销，第二个就是研发，这个等于是在企业当中是前头跟后头，这两大头了。因为现在生产能力，这个对企业基本上通过几年的发展，应该不是太大的问题，不是决定性的问题，现在还是在营销跟研发方面。华源轩在这方面呢，也做了很多工作了。首先一点就是研发方面，刚刚说了，就是我们一直以来就是以人为本，然后以这个最佳人居环境的这种标准来开发我们的产品，就是我们常讲的三个要求吧，就是健康，然后实用跟舒适。第二方面，我们把产品的研发满足几个生活形态，就说我们把消费者的需求分成几个生活形态，就分成了五大生活形态，我们把它定义有几个名字，我们在这里也讲一下，一个叫一米一视界，“视”是那个“近视”的“视”，“界”是“眼界”的“界”。这个的意思就是说，这种生活形态，就是青少年的消费形态，用一米一的这个看世界，就是这个意思，一米一看世界，然后他需求了这个家具，就针对青年跟少年的家具。

宗其俊：往往就是做家具的，包括我们现在大家从市场上能看到的家具，也是什么青少年也好，青年也好，少年也好。但是太多的成人因素，很多的要求，很多的尺寸，都是承认的尺寸，而并不是儿童、青少年他用的东西。有时候就说这个，你看，就像书桌一样的，如果是小孩子，用的是成人的书桌的话，长期用的话，它的身体成长会受到很大的影响，尤其是很容易近视。所以你在做家具的时候，什么叫做专业？专业就是你对一个消费者，他这种需求，那需求就是刚才讲到健康的问题，他的整个的所有的这个需求的问题，你对他理解的程度怎么样，你对他的把握是不是很深入，如果对他理解很深入，把握得很全面的话，你做的东西才真正能满足这群消费者的需求。所以就说这个市场必须把它进行细分。细分，我们就是按照生活形态来进行细分。比如说这个一米一的视界，它这种，一个是心理的这种形态，他是这种层次。第二个就是说他本身的年龄，包括他的生理发展的阶段，属于这个层次。从这两个角度考虑，一个是生理的，一个是心理的，来考虑。   

陈碧煌：我们第二个往上的，我们把它称之为轻舞飞扬。轻舞飞扬我们主要针对的就是刚毕业的这一群，还没有结婚的这一群消费者，他可能这种生活状态，他可能是住在一个单身公寓或者一个比较小的房间，然后他这个生活状态，他需要的是什么家具，这个是我们在研发当中就要充分调查研究来考虑这方面，研发出来针对这个生活形态人的需求的家具。然后再往上，我们就把它称为简爱。

搜房网：简爱这个就是为了结婚来买家具，这一群消费形态。这一消费形态它的需求也比较特别了，比如说我们就要考虑这个生活形态，他可能刚结婚，他要考虑结婚完了生小孩，他要有个小孩房，然后他可能有老人要赡养，他要有个老人的房间。要充分考虑这方面。然后再往上一个阶段，我们就叫它叫感悟•生活。
   
宗其俊：感悟•生活。简单来说就叫做感悟生活多一点，感悟与生活中间有那么一点。这个意思就是说有了生活的体验，一般这种买家具是二次购买家具，因为二次购买家具，他对生活的体验相对比较充足，所以他这个时候买家具的人的话，我们叫做以家庭主妇为主，她们对家具的储物功能等有不同的理解。这个理解跟年轻人或者跟早一点的简爱，再早一点的轻舞飞扬，再早一点的青少年儿童，这个理解是完全不同的。如果说你做出来一个东西，虽然表面上看起来他喜欢，但是一打开里面的东西，他就不喜欢，他会觉得很痛苦，买了也不是，不买也不是。所以这个时候要考虑的不仅是整体要喜欢，而且他会更在乎内在的东西，更讲究这个实用性了。

宗其俊：那么如果是再往高一层走呢，就开始走到这一个，我们就说这个时候这个家具呢，主要是给男人用的家具叫王者归来，男人用的家具。这个是对于成功的，尤其是以什么为代表呢？是以儒商，儒商为代表。商人需要什么样的家具，而且是有文化层次的商人做的家具，我们叫做儒商这一类的家具。所以这样的话，就会把很多文化的东西，然后把办公的东西，这些整个高品位的东西把它融合到家具的整个设计当中去。如果是再细分的话，可以做老年人家具，但是老年人家具我们也没有把它单独分开来，融合在其他的家具的生活的这个生活形态里面，如果它的家庭有老人的话，就是说这个生活形态家庭当中有老人的话，会有产品单独为老人去考虑。因为老人你层不能太高，太高摔下来就容易摔伤，所以要比较矮一点，比较适合于老人用，老人可能更简单一点。这整个就是说产品的设计，首先从产品的市场分析、市场的细分开始，所以我们把它叫做生活形态的细分。

搜房网：你们这样细分，市场反映是怎么样的呢？   

宗其俊：其实我们在做细分之前，其实调研了很多消费者，差不多一千份的面对面的访谈的问卷回来，做了大量的这种工作，那这个细分出来，这样的产品投向市场的话，这个消费者，至少从我们目前的反映来看，消费者是很接受这样的细分，因为这样的话，才叫真正满足消费者需求。其实人居，同样的人居标准，最适合你的东西就是最好的。这就是要想做人居的标准，做人居的产品，首先得做消费者的喜欢。如果是眉毛、胡子一把抓的话，不可能去做出一个符合人居产品的东西。

搜房网：谢谢。刚刚陈总也说到，两个大头，一个研发，另外一个营销。那我们谈一下营销。就是华源轩这边营销的策略是怎么样的呢？  

陈碧煌：现在我们市场定位在时尚与实用之间、能够最值得购买的大众化产品、大众化家具，所以这一点是我们一直以来整个公司的定位。这里面有几点，第一个就是公司一直做的都是大众化的产品，因为这里面有大众化跟个性化是有区别的。第二点就是时尚与实用之间，就是我们的产品要讲究略带时尚，还要更讲究实用，这两个兼有吧。第三点就是说最值得购买。最值得购买讲的意思就是说能够性价比高的产品，能够让老百姓觉得华源轩的产品买的值，值得购买的产品。所以这是我们基本上现在整个公司的定位吧。

搜房网：现在还是主攻国内市场吧，有没有出口？

陈碧煌：出口现在占到整个公司的三分之一的产量。那国外市场现在定位还相对于比较模糊，还不是定位定得很好，现在主要是以OEM为主，市场比较多的还是在欧洲市场。作为华源轩来说，特别是经过05年跟06年的发展，现在已经达到一定的出口额。那现在公司也把开拓国外市场作为一个主要方向来做，包括现在也正在跟西班牙一家家具厂也在谈判，西班牙这个家具厂也准备能够跟华源轩能够合作，在广东共同搞一个家具生产基地，现在还正在谈判当中。因为中国家具应该从2005年出口额就已经超过意大利，成为世界第一大家具出口国，这个证明了国外市场是一个非常大的市场，只要我们能够做好，能够做适合不同国家家具的风格，我想这一个前景非常广阔，可以值得企业往这方面来做，已经有几个企业做的非常好。

搜房网：那像我们国内的话，现在的专卖店有多少呢？

陈碧煌：我们现在在国内的专卖店应该达到，这几个月在增加，应该达到一千家左右。
   
搜房网：那速度很快喔。那未来怎么发展呢？
   
陈碧煌：华源轩现在还不断地地在扩展中。我们现在已经在全国有八个物流中心，在主要的区域已经有八个物流中心。所以，这个对于我们市场的拓展给经销商来解决很多物流问题的，也等于是把服务送到了门口，送到经销商的门口，那应该来说，这个网络，包括销售渠道，应该是不断地壮大当中。作为公司来说，现在一个网络在不断地扩大，还有公司现在也在策划一个新的占地差不多三十万平方米的新的工业园，来提高产能。
   
搜房网：会在哪里呢？
   
陈碧煌：大概会在惠州吧，来提高产能，来满足这个网络不断地扩大。
   
搜房网：在深圳，华源轩的销售情况是怎样的？
   
陈碧煌：深圳现在销售还不错，深圳还好的。我们在深圳基本上有十个点左右。广东是一个很大的市场，我们在营销结构里面，就把广东列为一个大区来管理。因为广东的经济发展水平比较高，然后它的消费能力也比较高，特别包括，甚至在村里面，在市集市场里面，它的消费水平都比较高。所以我们现在专卖店，我们已经开到了四级城市，那我们一贯的理念就是说，重点区域深耕细作，要把这个市场纵深做得更好，所以包括这几个比较沿海的这几个省，我们都采用的策略就是深耕细作，甚至做到县城，做到镇上。
   
搜房网：陈总您2000年进入华源轩的，已经六个年头，在这么长的时间里，你有什么经历是让你比较难忘的，或者有些什么感受？
   
陈碧煌：因为我是工科毕业的，然后做的经历也比较多，在外资厂、国营公司、台资公司、中外合资的都有做过。那这个我的一个很深的感觉，家具行业看起来外表看起来很简单，但是实际上家具行业越深入就感觉它是越深，有很多值得我们去研究的东西，要把这个家具做到很完美，也不是一个很容易的事情，是需要很多精力、很多努力，很认真地来做，才能把它做好。虽然说家具行业、家具企业不是说什么高科技企业，但是有很深的东西，这里面包括很多国内的专家，包括我们学院的这些专家教授，包括营销的这些专家教授，都在研究中国的家具行业。那实际上中国的家具行业是有很多工作、很多事情是需要很多人来研究，来做。所以我觉得就是说，中国家具行业也是一个很好玩的行业，真的是一个很好玩的行业，越深入，它就越深，这个是我的最大感受。

搜房网：那我相信你很热爱这个行业，以后你的规划是怎么样的？
   
陈碧煌：现在觉得需要充电了，很多原来学的东西，老本基本上是卖光了，没了，现在需要充电，所以我这边，现在已经报名了EMBA，差不多今年12月份就再去进修。作为我们华源轩企业来说，我们的发展长远的目标，是想把华源轩这个家具企业在几年之内做到一个上市公司，然后再把华源轩这个家具品牌把它作为国内一个前五名的品牌吧，这是我们的一个目标。虽然我们华源轩对其他一些兄弟公司，我们是叫小弟吧，我们进入行业才八年，是小弟，所以我们要向这些老大哥要学习很多东西，然后自己也要有一个，发展思路也在不断地去寻找，也在不断地发展壮大当中，特别我们现在很多跟高校的合作，我们现在跟四个高校有很好的合作，包括华南理工大学，然后中南林业学院，南京林业大学，深圳职业学院。然后他们有好多专家教授会给我们企业很多的帮助，跟很多的这些指导。让企业的战略，发展战略不要走弯路，能够让发展战略是正确的，方向是正确的，企业是最怕走弯路了，最怕走回头路了，这一点应该来说也是现在华源轩一个优势的地方。
   
搜房网：陈总，能不能给自己一个评价呢？
   
陈碧煌：这个就不好说了，还是讲公司吧，不要讲个人吧。呵呵。

宗其俊：陈总不好意思自己说，我帮他说一说。这样，我跟陈总也是几年的朋友了，大家既是合作伙伴，也是很好的朋友关系。陈总呢，我对他的评价，是非常直率，很真诚，然后很谦虚，属于那种把工作当做快乐的一类人，有时候又把他称之为工作狂了。当然这种，也可能只有这样的话，才能够成为一个就说比较好的家具企业的一个总经理。因为在中国现状能这样，你要是都想活得很潇洒，可能很困难。另外一个，陈总对新事物的接受能力很强，而且又善于学习，很多新都东西，我们一提的时候，然后立刻就来探讨，来学。所以这个时候对一个企业的总经理而言，尤其是学习这一块，我们觉得是最重要的。企业也要创新，企业呢，像现在大部分中国企业的创新，都靠的是企业的这个高层，企业高层的思维创新了，这个企业就创新了。如果高层的思维不能创新，那这个企业绝对是创新不了。所以华源轩在公司这几个高层的带领下，从旁观者来说，还是很健康的，充满了朝气，很有希望的快速发展的一个明星企业。华源轩发展的整个的速度，整个的效率各个方面，应该让很多老大哥有可能都会觉得望其项背，都有这种可能。但是就是说，陈总是很谦虚的，虽然发展不错，但是还是一直很谦虚，谦虚的思维带到了企业当中去。
   
搜房网：谢谢宗老师那么精辟的概括。陈总觉得一个理想的家是什么样的？

陈碧煌：我觉得家具就要做到一个我们提出来一个人居环境，健康、舒适、实用。所以我们的理想的家，就是想把这三个标准把它做到极致，比如说我把这个实用性做到极致，让这个家具也很适用，非常适用，然后也把舒适做到极致，让这个家具不同人都感觉到它很舒服，把健康也做到极致，这个是我们的努力的目标，也是理想当中的家了。
   
搜房网：好的。谢谢陈总，那我们的采访就到这里。

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