搜房网住博会专访：乐安居副总经理曹海灵
记者：非常感谢曹总接受搜房网的专访。这次我们看到你们乐安居的展位非常的大，请你介绍一下。
曹海灵：我们的展位应该是家居卖场内最大的一个，有23个位。
记者：这次是第几次来参展呢？
曹海灵：我们是乐安居的2008年的8月28日开业，除了那一年没来之外，后面的几年都来了。
记者：你觉得参加住博会有什么得益呢？
曹海灵：我们觉得这是品牌让更多人了解的渠道，因为现在来观看的人可能是我们以后的消费对象。在他真正要消费的时候印象更深，就加深了对我们的了解。
记者：这次23个展位是这么多年来最大的一次吗？
曹海灵：应该是最大的。
记者：为什么今年这么大的力度去做展位？
曹海灵：可能也基于我们跟住博会组委会的合作，合作很长久了，他们在服务各方面对我们的支持很大，我们也将心比心，别人对我们好，我们也愿意为他付出更多。另外，这个展位也有很多的特色，有它的魅力，作为很多有特色的产品，也是需要有这样的场地给准消费者做一个综合的展示。
记者：这次乐安居都展示了哪些产品？
曹海灵：因为今年政府大力提倡循环经济，我们今年也是紧靠这个主题，带过来的产品主要是以环保节能为主。我们在这次展会上还跟组委会一起联合搞了循环经济节能方面的团给大会。我们还有很低的折扣给他，消费者可以率先感受循环经济，可能以前只是一种概念并不了解，但是他现在有机会了，就会有更深的了解。因为我们这次推出的有一种地板叫做带钥匙的地板。这是一个在德国原装进口的地板，它在德国是一个很大的机构。那个产品的环保系数等于或小于0.2。我们的国标是0.5。它的板在装修的时候把做成一条木条，在两条板之间擦进去两块板就很完美的结合了，不会有什么问题，不需要叠合剂。还有它的耐磨度也达到了大广场地上的那种耐磨度。用30年是绝对没问题的。但是你住房子，可能四了十年、八年想买套房子换新的了，到时候只要你把那个钥匙管好了，这个板可以拆了换到新家去，又是一种节能，非常环保。
记者：我觉得好贴切这个主题。
曹海灵：我们这次带来的产品都有很多类型的特色。到团购大会那天是10月2号的下午。本来有个展有车子来展示地板的耐磨度。我们可能会换成其它的形式，是另外一块地板，耐磨度，它的框架还有防污等等，有脏东西在上面一擦就干净了。消费者如果有兴趣去了解循环经济材料的话他可以到团购大会上，或者到我们的展位上去可以对这个产品进行深入的了解，而且是非常直接的，他甚至可以真实的感受到循环经济是怎么循环法。另外环保也达到了很高的技术。我们想把这些特色的、有环保的产品让每个消费者了解让他们选择这种材料，让他们居家也更加的环保、安全。
记者：所以，其实你对这次的主题有什么看法呢？这次的主题是循环大经济，环保节能，你觉得对整个家居行业来说有什么样的意义呢？
曹海灵：我觉得应该是一种促进，起码把那些有污染的产品都平去掉了。也激发了建材行业或者是家居行业他们不断的研究更新的产品出来，来替代以前的行业的达标量没那么高，会促进产品的更加环保。
记者：这次国庆后，我觉得好像力度很大，做了很多的促销，你们是什么想法呢？
曹海灵：我们从来做促销都是强调实惠，但是你来到乐安居消费肯定得到实惠。拿一个最明显的例子，我们在8月28号是十周年店庆，我们每一周都有不同的促销活动，每一种活动最高的涨幅达到264％，你可以考虑平时销量是100万，那那天就销了264万，因为这里面不可能有水分，只是看价格来买的，你可以在活动之前了解，到那天你来比较是不是真的有实惠。所以真的让我们的商家拿出实实在在的利益反馈给我们的会员消费。因为乐安居现在已经发展十年了，包括我们，我们的商家能走到今天的成功都离不开消费者，所以我们在反馈力度上也会做到最大。在八月份的时候，当时在建材行业里才刚刚开始有一点旺季的迹象，但是我们已经达到了超旺的迹象了。现在我们的营销手段，很多人都经常模仿我们，这些都是行业不断的经历，让我们能做到把大家都带起来，也是一个好事。
记者：这次有什么力度？
曹海灵：我们在数量上比店庆更大了，我们承诺有1万个品牌，10万件特价商品来配合黄金周的宣传促销力度。我们是每天每个店都有2个小时，从早上九点半到十一点半的限时抢购，你在那2个小时之内，每天有不同的系列，可能第一天有陶瓷类、天花类、玻璃类，它的促销时间限时抢购特惠州时间就是早上的九点半到十一点半，每天有不同的类别，都是很低的价格。我们还推出了限价限量的特卖，每天都有。我刚才说的那个活动是针对那边进行的，有些我不需要就买不了特价怎么板我们还推出了每天限价限量的特卖，第一天我是一百块以下的商品，可能平时你买这个商品是180，可能你今天68就买到了。第二天是又是一个限价区。变成消费者每天来都有，什么消费都有。你可以买到你想要的商品都可以买到，而且不是一般的特，是实实在在的特。另外在黄金周结束的时候，我们会在10月10号会推出一元热卖。我们的力度也是挺大的。有一个动态门业的厂家支持我们，拿出了60套的实木工艺门，一块钱可以购买，但是有个条件是，必须在黄金周最低消费达到2000块钱，这对消费者来说是轻而易举，因为买一张沙发或者床就可以达到的。还有在1号－3号，有一个深圳知名的物业品牌，把他们在深圳的首家折扣店也落户到深圳的南山店。一块钱一平方的实木地板，对消费者来说是非常吸引的。还有很多家具类的。我们有整版都是关于一元热卖的商品。这对消费者来说应该说有很大的吸引。等我们这七天全部完了，还有购物百分之百中奖，只要消费达到500块，就可以参加抽奖，这个奖是百抽百中的，大大小小都会有。
记者：看来你们的力度真的很大。现在市场竞争这么激烈，深圳的卖场特别多，你们在深圳就打出一个很响的知名度，你觉得是凭借什么呢？
曹海灵：我觉得竞争的不是跟别人比什么，而是把自己做好。我觉得有很核心的东西，乐安居的价格、服务、质量这三大块都不会放弃的，这是它的本，在细节方面再更上一层楼。创新、灵活，这样做产品，品牌能够保持长鲜度，所以吸引更多的消费者来到我们的商场购物。
记者：你们以前是做建材的，还有一些做精品家私的，这算不算是从单一性走到综合性呢？
曹海灵：对，我们开第一个店是8月28号的南山店。那时候的深圳建材卖场很低迷，受到的冲击比较大，但是我们承受着很大的压力开了第一家店。我们也借鉴国外的先进模式，也融入了本土的东西，而不是盲从别人。我们实现了统一标价等等，通过这些把自己的形象树立起来，我们的卖场也开始注重环境，卖场配备了货梯、电梯、中央空调、休闲区等等，客人到我们这里来很舒服，我们把营业时间延长到了9点，周六还延长到九点半，这样在细节服务上部段的加码。所以我们在半年的时间品牌就走出来了。当时我们在笋岗有块物业在这里从沙头角、盐田他们过来购物也提出要求，说太远了，所以我们把我们的物业改造成一个分店，然后我们在2002年8月28号开业到2003年8月28号又返回到南山店，因为南山店刚好有一个停车场，就把停车场放到下面去，上面又盖了三层家居广场，当时它的铺位很火爆，如果我们只为了自己赚钱的话，可能一个小时三层就招满了，而且随便收都有人要，但是我们放弃了这条很轻松的路，走了艰难的路，因为当时做家私没有任何的名气，人家也不了解，而且在家私界像香江、金海马都已经很成名了，我们要在这里分一杯羹确实有很大的压力，很多人对我们怀疑，做家私行不行，所以我们开始招商的时候也有压力，但是始终保持了一点，我刚才说的那三点：质量、价格、服务兢兢业业的做好，不用一年，那时候在南山也很快的走出来了，当时在家私的销量是最好的，当时附近有一个卖场比我们其漂亮，也大，但是从我们下面了解到的一些信息，我们的销量比他们还好。这就证明，我们的各方面处于劣势，但是我们确实把销售额提上来了。是我们的服务打动了消费者。
在这个基础上，我们在10月份又在笋岗村建了一个中心，我们有这个尝试，我们愿意做不同的尝试，哪怕失败也是经验。包括笋岗店开业的时候，我们又腾出了一部分的自营，是为了更深入的了解市场，我们都不断的做这种尝试。特别是在2004年3月18号，又开了一个店，那个店是包括一体化的消费。现在这个店应该是深圳市最齐全的家居店，现在我们这个店的整体销量都非常的稳定，就是福田店。
我们在2005年的12月，因为我们在福田店核心店开了以后，我们停留了很长一段时间没有再开新店，几乎是每半年都开一个分店，南山有了，福田有了，罗湖也有，把市里面的三大区域都占据了，所以那时候我们就觉得要稳定，如果管理跟不上也会后患无穷。所以我们停下来搞好内部管理，所以在一切完善之后，我们是2004年的3月开业，拖到2005年的12月再开布吉分店。是体验式的卖场，因为现在消费者比较喜欢到那个卖场去看有什么样的样板，我们把这个概念融入到里面，让他亲身感受买了这个材料是什么样的。我们现在的业绩也比较稳定、比较理想。你看我们每个店开业里面都含有一种创新的东西，很灵活的东西在里面。我觉得这也是我们成功的一个很关键因素。
记者：你刚才讲了你们的促销活动都非常大型，所有店都在联动，我觉得也跟你们卖场、跟厂商跟经销商关系的和谐也是有很大的关系的，如果关系不和谐很难去把这些活动搞起来，你们怎么样去协调这些关系的？
曹海灵：我们乐安居从一开始经营它的理念就是，就像一个广告语“大家好才是真的好”，我们从来就比较崇尚一家的文化，我们进来的每一个品牌都属于我们乐安居的一分子，我们有责任、有意无带动它，好好的引导他，怎么去做好市场。放着这个心态去做事，所以我们在广告的投入、市场的管理等等方面，是不惜成本的。可能点也是我们跟其它的卖场能拉开距离的一个很重要的因素。乐安居的投入，你可以看一下各个地方各种形式的媒体都有限出来去带动，让商家也比较认可我们，让他们看到我们是真实为他们服务。这样的话，也确保了他们也愿意跟着我们走。现在再加上我们几个店的分布也比较合理，因为我们在各方面舍得投入资金，很多商家都来了，我们现在是不愁大品牌来，是愁没有位给他。像诺被而瓷砖，它是中国的知名的品牌，它一直希望能把一个最大的展厅说我们可以给大我们场地，我们很愿意拿一个位去做我们最大的展示，很多的品牌都想找我们合作，但是还有一样东西，你认为他好与不好怎么去看呢？像我们跟合作伙伴签了协议的，如果你有质量问题、服务问题，我们坚决禁止，是没有二话可说的。如果你配合我们工作，各方面，哪怕你转让费都是十几万，我们不会要你的钱，就签给你这个位。我们不会像人家唯利是图。我们首先站在商家的立场去考虑，所以这一点也是我们得到商家拥戴很重要的一方面。我们任何的活动，我们的商家真的支持很大，像这次大自然木地板也拿到了两千多的地板来开展促销，以119块的超低价放到商场去。因为他们知道乐安居是真正为他们好。就引了很多大品牌进来，现在可以说在深圳市场的建材产品里面，这样的商品起码80％在我们的分店里面找得到，所以你来我们的分店就不用愁买不到想要的东西。另外在这80％的产品里面，我们的厂家、总代理都占到了96％，所以也确保了我们的价格、服务、质量的最优。买综合材料的家具请你到乐安居比较后再决定。我们有一句公开的承诺，“每一宗售后服务都有专业人员跟踪，只要你有投诉发生了，我们肯定会有人跟进。所以你的购物就有多重保障。我们是实实在在在做这些事情，让消费者感到到了，所以我们的口碑也是很好的。口碑好了就是一种良性循环。有了良性循环也是我们成功的过程。
记者：乐安居在未来在深圳有什么样的发展计划呢？会不会想跨区域的发展？
曹海灵：我们现在在福田、南山、罗湖、包括龙岗的布吉都已经布点了，如果时间来得及的话，应该今年会在宝安落一个点。具体位置都写好了。因为这个店还没有开就已经有很多人报名，大家都怕拿不到位了。
记者：现在主要还是在深圳地区去拓展？
曹海灵：对，我们乐安居在经营方面在某种意义上来说可能有点保守。我们张总他已经做了家居经营十几年了。他们做营销，包括国美也好，都喜欢玩游戏，但是我们乐安居做到现在，肯定很多银行很愿意贷款给我们，甚至找上门，不断的请我们贷款，但我们张总坚持一点用自己的钱做生意，不要贷一分款，哪怕我亏了就亏自己的钱，不会有任何的损失，把心放平就可以了。他从来不用贷款去经营他的生意。所以我们是自营店，很多大部分都是我们自己的钱，如果你去贷款就会有压力，如果经营得不好出问题了，恶性循环就来了，所以经营就成问题了。包括我们在开店也是，并不是我们做不了，可以说现在外地跟多人来拉我们去，我们都不接受。为什么呢？我们觉得你的管理跟不上的话，因为你离得太远了肯定会出问题的，像铜锣湾这些都是很好的证明。我们不会走这种线路，我们会踏踏实实做好一个店再开一个店。未来跨区域发展应该会有，但不是目前。
记者：但是现在会踏踏实实把深圳这块做好。谢谢曹总。
