专访名雕蓝继晓：深圳家装行业嬴来发展的春天

采访时间： 2007年8月24日

采访人物： 名雕装饰公司总经理 蓝继晓

采访地点：搜房装修家居网直播室

名雕装饰公司总经理 蓝继晓

搜房网：蓝总，您好！感谢您百忙之中抽空接受搜房网的采访。首先祝贺名雕在东莞又添两家新店。名雕从成立至今已经走过了11个年头，11年的发展历程对一个家装公司来说并不容易。请问蓝总，名雕成立当初，深圳的装饰行业是什么状况？当时名雕处于什么样的地位？

蓝继晓：名雕成立之初，家装行业还没有明确的市场，没有明确的定义。更没有家装公司这个概念。当初在这个市场上只有工装公司，工装公司发展得比较早，更倾向于做一些大项目，根本不会去做家庭装饰，因为做家庭装饰利润少，而且过程比较烦琐。而深圳作为一个改革开放后才迅速发展的移民城市，在刚起步的时候，家装市场也存在局限，外来人口买房的人不是特别多，也只有很少一部分人去做装修，那时人们也根本不知道去哪找装修公司，老深圳人一般都知道，当时业主需要装修的时候只有到罗湖桥那里找那些插个牌子搞装修、拉活干的装饰工人进行简单装修。

后来在深圳八卦岭出现一个居家装饰材料城，刚开始只是卖装饰材料，只有一层楼，上面二楼还招商。那个老板想法挺好，就想尝试在二楼对从事家庭装修的公司进行招商，慢慢的就有几家装饰公司入驻，最多时那一层楼有二十几家装饰公司。

慢慢地，深圳绝大部分的客户要装修都跑到八卦岭那家装饰材料城二楼去找装饰公司。那时候一家装饰公司就几十平方，就像现在卖材料店的那种。这样去给客户装修，给人家画图、设计。这种初期家装公司比工装公司小很多，但比罗湖桥那种游击队正规，还有工商、税务等市场规范管理。就这样，深圳的家装公司慢慢成长起来了。   

搜房网：当初家装公司的成立一方面由于市场的需求，另一方面有国家政策的扶持。

蓝继晓：工商局起了很多的作用，带头做了这个事，后来这种经验模式慢慢推广到了北京、上海等城市，包括现在很多建材市场上的公司也来借鉴深圳这种模式。

搜房网：您以前做过家装吗？怎么会想到加入这一行？

蓝继晓：以前在深圳做工装，做工装就是做单位的装修，比如说装修一个银行营业厅，银行里有很多高管，家里装修找工装公司，工装公司又不愿意给他做，找游击队客户又觉得不放心。好不容易到深圳买了或分了一套房，准备好好装修一下。我们做工装给他们单位装修的时候，他们就顺便找我们设计师帮忙设计，然后就请你喝喝茶、吃吃饭，也不存在钱不钱的问题。

搜房网：其实你做工装的时候已经在发展潜在市场？

蓝继晓：客户有需求就必然存在市场。客户找我们设计师帮忙设计的时候，经常说帮个忙啦，大家都是朋友，帮忙画两张图，就可以了。但画完了之后他又介绍他的亲戚来了，就这样一个介绍一个。画完图以后他还不满足，他还要装修，他就问你们这一行哪个手艺好、哪个手艺不好，最后还要帮他介绍工人来做施工。就这样，朋友再介绍朋友，窜过来窜过去信息就有了。那时候经济高速发展，深圳人都很忙，没时间去打理，就把这个活交给我们，然后把钱给我们，也很相信我们。我们那时的业务就是这样逐渐形成的。活越来越多，请的人就越来越多，家装其实就是水到渠成的，可能跟中国城市国民经济的发展有关，慢慢就产生了这样一个行业。

搜房网：刚刚你讲到，名雕的成立是一个水到渠成的过程，一个公司成立起来可能还比较容易，但是要保持一路领先，不断发展壮大，就不那么容易，想请问蓝总您是怎么带领名雕一步一步走向今天的成功？

蓝继晓：成立一个公司确实比较简单，公司能一步步不断发展壮大我觉得与带领这个团队的领导思想有很大关系。

搜房网：对，我觉得企业的领导就如企业核心。

蓝继晓：领导的思想有很大的关系，我们在这个行业也十几年了，家装涉及的面比较广，市场也存在很大竞争，要发展，就必须要经得住市场风浪的洗礼，假如经过了这个洗礼，领导本身要以一种平常心看待，不能一做出了点成绩就骄傲。我个人认为一路能发展壮大的家装企业都有几个共同点：一个是务实；二是讲诚信；三是很珍惜自己的品牌。能存活下来的企业有很相同的一些地方，发展到最后可能各自对客户群的定位、发展理念有一些差别，但共同点还是比较讲诚信的、很注重、珍惜自己的品牌。

搜房网：装饰行业是一个容易跟业主产生矛盾的行业，名雕能够在消费者心中树立起良好的口碑，这与名雕对消费者深深的吸引力分不开。

蓝继晓：我觉得发生问题不是很可怕，最可怕的是领导人怎么看待这个问题。比如说把客户所提之事看作是自己很着急的事，我觉得这个企业肯定能活下去。这个行业刚开始的时候有这么一句话：“把客户的家当作自己的家来装修”，以心换心，把客户交给我们的东西做好。可能因为以前都是朋友介绍过来的或者是熟人交给我们的，大家都是朋友，你的房子就是我的房子，好好做，慢慢就养成这种习惯了。到现在发展了这么多年，事实证明以这种心态和态度去从事这个行业是对的，才能更好迎合客户的需求，适应这个行业的生存发展需求。

搜房网：蓝总您讲到的把别人的家当成自己的家来装修，我觉得特别感动。我想每一个把房子交给名雕装修的客户都会非常放心的。名雕在深圳装饰行业是走得比较前，在深圳装饰行业蓬勃发展的同时，北京的装饰行业也开始在发展。北京不断有人前往深圳参观取经。慢慢的现在北京的装饰公司发展得甚至比深圳好，您觉得是什么导致了差异的产生？您如何看待北京和深圳两个城市装饰公司的发展？

蓝继晓：在2001年还是2002年的时候，北京确实有很多装饰公司组织来深圳学习、参观，那时候北京家装市场没有深圳家装市场这么好、这么规范，但最近这几年，可以说北京市场已经好过深圳市场，这一点大家都有目共睹。我个人觉得造成这样的差异有以下几个原因：第一、最主要的是市场的原因，北京市场可能比深圳市场大上3-4倍，到了今天，深圳关内已经没有可开发的资源了，北京接下来三、五年开发空间还是非常庞大的，这样就给行业带来了很大的生存发展空间。第二、跟政府的主导也有很大关系，北京以后来居上的一种形态，政府的扶持力度比深圳这边大。深圳由于是特区，特区所有的家装公司都是家庭装饰公司，而北京那边的家装公司在成立的时候其实就是工装公司，各方面的实力都比深圳的家装公司要强。

搜房网：是这样的吗？

蓝继晓：对，全中国只有深圳叫做家居装饰公司，深圳主要无疑是给全国做了个实验品。家装公司就负责做家装，工装公司就负责做工装，开始政府的这个理念是很好的，创了全国的先河，但到一定程度后政府的调控及政策没有及时跟上，对这个行业的扶持力度不够大，使家装行业的发展面临困难。那么家装公司在这种形式下该如何突破发展呢？紧跟市场的发展。一个企业做得好、一个行业做得好，仅仅局限于一个城市也是做不大的，它必须冲出这个城市，积极拓展市场。

北京市场他们一开始注册的时候就是工装三级或者二级资质，而深圳是家装资质，家装资质是什么的呢？家装跟工装之间的区别，深圳拿这个营业执照到东莞是没用的，人家是不承认的，就是深圳政府没有及时根据市场给我们这个行业支持，造成了这个行业出去没办法生存，只能在当地重新注册装饰公司。  

从去年开始才正式把家装公司的资质取消，重新开始搞工装资质，我们现在又得从三级、二级、一级级级升报，隔三年报一次，我们升到一级要用六年的时间，不能越级，这是政策规定。这一方面，我们深圳跟不上市场的发展。   

北京的发展为什么比深圳这边快呢？有很大的原因，人家起步就比你高，一步就可以让这个公司在全国传播，一步到位；而深圳这边做了一个尝试的实验品，尝试一下，人家觉得好了学得肯定快，就像现在深圳学香港一样，香港好了我们搬过来。

搜房网：可能我们深圳花了五年发展好的东西，他们拿过去一年就发展好了。

蓝继晓：对，由于各个方面的原因，造成了这么多年深圳家装行业整体发展比内地还慢，这两年政府已经给我们这个行业做了调整，我估计几年之后也很快能跟得上去，我觉得这需要一定时间。市场很大，放眼全中国各大城市的市场是无限大的，时间还很长，北京能发展成什么样，深圳这边的企业以后会发展到什么样，这都有待时间去验证，也不是说深圳这边的企业不行，在某些方面来说我们可能比他们积累得更多一些。当限制解除后，一样可以和他们进行市场竞争，慢慢就可以把差距追回来。

搜房网：我们对深圳家装市场还是充满信心的。

蓝继晓：从事这个行业的人对这个市场还是有很大的信心，现在政府该调整的也调整好了，就靠我们自己去走，以前是冲不出去，现在可以冲了。

搜房网：现在有了政策支持，深圳的家装行业会发展的更快。

蓝继晓：对。

搜房网：就在名雕快速发展之时，又推出了一个新的概念，就是“设计收费”问题。很多家装公司都公然宣称免费设计，为什么在市场竞争激烈之际，名雕会高举“免费设计”的大旗？

蓝继晓：我觉得这是企业经营者的理念问题，也是企业发展的一个需要。市场为什么会是免费设计？为什么我们说要设计收费？这是企业发展定位、企业客户的需求决定的。市场上的免费设计是在恶性竞争环境下产生的，由于深圳市场的楼盘越来越少，竞争越来越激烈，很多小的单位、企业为了生存就抛出一些吸引人的卖点吸引客户。

为什么在大家都设计免费的时候我们提出设计要收费呢？这跟我们企业发展有关系。我们这个企业已经走了11年了，去年10周年的时候推出了设计有价，我们企业经过十年发展有一大批忠诚度很高的老客户，我们对深圳市场的定位是中高端，真正有能力去装修房子或者买新楼盘的消费能力强的客户，他们可能是第二次或第三次装修，我们的客户群都了解市场是怎么回事儿，他们也知道一个好的设计师与一个差的设计师对家庭装修整体效果有什么影响。这些二次装修、三次装修、四次装修要求比较高的客户，他们的经济消费能力非常高。他们不是想省这个钱，而是想找到一个好的装饰公司，而这个装饰公司有好的设计师、好的施工队伍，能够把他家的装修达到比较完美的位置，而不是说买套房子随随便便普普通通、简简单单装修一下。   

等于说这个市场经过十几年的发展，有一部分客户需要找高水平的设计师为他服务，而且他们愿意多付出些服务费用，从而得到这种比较完善的服务。而一些刚买房的资金不是很充足的客户还没这个需求，逐渐这个市场就被细分了，消费群体的细分，我们装饰公司也跟着细分，适应不同消费类型的客户。我觉得是“设计收费”理念的提出是消费市场有了这种需求，我们来做的这样一种服务。

搜房网：我也了解到，现在的设计师在装饰行业的地位越来越高，在装修过程中大家越来越看重设计方面，如果设计不好，房子装修基本上是不成功的，我觉得名雕打出“设计收费”这面旗帜确实很符合市场需求，也是未来的发展方向。

蓝继晓：这完全是根据市场的需求，我们给设计师有一个规划，从学校读设计专业出来的设计师，在这个行业做了几年之后，我们会慢慢给他们做一个细分，可能某个设计师在专业领域会非常执着的去研究、去做一些很有创意的设计、去挑战极限，这种设计师我们就培养他做很专业的设计。还有一种设计师，经过几年之后他发现他的个人魅力比较好，慢慢他可以往管理型发展。这样设计师慢慢开始细分了，几年之后，不是所有的人都去搞创意、去搞设计收费，这也是不公平的，我们企业就为他们搭建了一个平台，他们自己觉得适合做管理的就去做经理、做组长，假如是对专业很执着的可能会成为一个高级设计师、专家型的设计师、比较知名的室内设计师。让设计师在设计团队里找到最适合自己发展的方向。当然并不是说，管理型的设计师就不再做设计了，他还是在设计队伍里，只是分工不一样了，他更多的可能是为整个团队做一些事情。

搜房网：名雕对设计师的这种发展模式吸引了很多设计师吧？

蓝继晓：我们是搞设计出来的，对设计师就比较理解，对他们比较了解，慢慢我们会研究让这些人才怎么去发展。一个人刚来的时候可能做设计助理，设计助理做了一段时间后，专业考核合格了可以去做设计师，但却是一个很初级的设计师，一定要有个老的设计师带他，老的设计师带了一段时间后他慢慢独立了，就开始独立给客户做。一个设计师从学生成长为合格的设计师，在我们企业要通过三到四年时间，在这三到四年过程中，我们还会对他进行细分，就是刚才说的他到底适合哪个方向，他要找到自己人生的发展方向，找到自己的方向干起活来也很有激情、热情。

搜房网：我现在明白名雕为什么提出设计收费了，因为我们名雕确实有一套很规范的制度保证设计师的高素质、高水平。我现在想问一下，设计收费打出来之后，市场反映怎么样？有没有得到业主的认可？

蓝继晓：很好，刚好是这个消费层面的客户就觉得很好，名雕装饰公司把比较注重于搞设计的设计师合到一块，包括外面市场上有一些思路、思想比较一致的设计师都引进来，消费者来到我们这里觉得找到了他自己想要的东西，就不会再去走很多冤枉路，要找好的设计师就到名雕去，去那里就能找到想要的设计师。这些设计师都很执着，对专业都有非常执着的追求，客户们觉得每个设计师都挺喜欢，我们的设计师有做现代的、做欧式的，就跟医院里的医生一样，你是内科的、我是外科的、他是神经科的，成为这个领域里非常顶尖的设计师，顾客来了之后就能找到他想要的东西。所以，我们推出之后市场反响非常好，客户也觉得没白来这里，加上对施工、工艺比较好的施工队进行整合，也派出比较好的项目经理跟他们对接，让他们能够在施工中淋漓尽致的发挥。市场有需求，而我们成立这样的服务机构，来满足消费者的需求。

搜房网：听蓝总这么说，名雕、名雕•丹迪给了设计师充足的发展空间。

蓝继晓：对，名雕也好、名雕•丹迪也好，现在名雕公司就是打造一个平台，这个平台对内能够让专业人才找到自己人生的方向，让他在我们这里发展得更好、更快；对外就是能够让不同要求、不同需求的客户来到这里，找到他所想要找的不同类型的设计师，满足不同客户的消费需求。

搜房网：蓝总，名雕的前十年，可谓辉煌灿烂，面对未来，名雕将如何抓住机遇加快发展呢？

蓝继晓：深圳市现在大力提倡建“创意之都”、“设计之都”，方方面面给我们这个行业特别是与设计、创意相关的产业提供了很多机会。接下来三、五年我们会加大对外围城市的发展，加快扩展速度。下半年我们还会开三到五个分公司，接下来几年的发展速度也会越来越快。由于以前很多客观因素的限制我们冲不出去，现在这些因素已经没有了，我们就可以加快对市场的拓展，毕竟名雕品牌经过十年积累之后已经在全国行业内、家装业界内建立了很好的口碑，得到了同行及消费者的认可，我觉得借这个机会把品牌更好的传播到其他城市去，能服务更多的客户，把品牌做响做强！

搜房网：相信名雕在蓝总的带领下会走得更远、更好！非常感谢蓝总接受我们的采访。谢谢！

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