橱柜品牌谈发展：像经营婚姻一样去管理经销商
在家具、家电等家居产品大规模、高调市场运作之后，橱柜业却显得相对沉闷。我们知道，任何一个地方性的本土品牌，想要获得全国性乃至全世界的发展，最通常以及最被认可的方式就是寻找品牌加盟、代理。而这种商业运作所带来的问题又常常是棘手的。在深圳搜房家居网“大话家居”第一场橱柜蓝海论坛上，针对厂方与经销商如何取得双赢的问题，知名橱柜品牌德宝·西克曼的营销总监杨泽先生提出了他的精彩观点——
“厂方跟经销商之间，就像夫妻一样，找到一个好的话，两个人这一辈子就可以恩恩爱爱。而如果找到不好的，后果大家都知道。”对于经销商与品牌发展之间的微妙关系，这样的比喻相当形象。讲品牌的商家都应该慎之又慎。找一个就要成功一个，而不是结了再离，离了再结。如果经销商做得不好，会把品牌的信誉搞砸，“挑选经销商其实就像在找对象”，就是要选择有经济实力、对品牌运营有较深认知度的，有当地人脉关系的。
大大的“M”，大大的梦想
“从品牌的自身利益诉求来讲，也有必要使我们网络做得很强势，在全国各地一、二线城市都有我们品牌，而且能做得赚钱。”如何实现赚钱呢？最重要的就是要提供一个系统的商业模块。“麦当劳在全球扩张这么快，在美国本土你看到一个黄黄的“M”，你就知道是麦当劳，到了中国、非洲、越南，你看到“M”还是知道这就是麦当劳，麦当劳自身有一个体系，供应商怎么挑、位置怎么选。就连细节，麦当劳店内摆放吸管的位置都有有要求的。”
同样的道理，一个稳定的、可行的“复制”模式对于橱柜品牌而言也很重要。在企划这一部分、VI系统，比如店刚刚开张，应该如何去推广？做一些什么广告？在什么媒体上推广？都有一个方式。促销的时候有什么主题。把每一份，包括工程订单，营销素材拿给客户去看。应标、竞标、合同书这些全部都应该形成一个板块。经销商来了之后，把这个模块给他，他拿了后就可以运作，这个速度很快。
如果厂家能建立一个完整的系统跟模块提供给加盟商，运作起来将更加快捷，而且很容易成功。
婚姻是双方的问题，品牌也是
“这只是一方面，另一方面，厂方对经销商管控也很重要，防止一些经销商挂羊头卖狗肉，防止他执行不到位。全国各地经销商素质是不一样的，你必须要进行管控。”
就橱柜来说，店内的布置方法都会直接影响销售的业绩，据调查，要求经销商在店里摆一个洽谈台，签单的成功概率会更大。“除非你明确要求了，否则经销商设计的时候为了省钱就没有做。”
“品牌包装是很重要的，顾客走到你店里后，一看就知道这个值多少钱。一件服装放在西武卖2000元，到普通的商铺可能就是200元。”公司要提供一套服务系统。整体厨房解决方案，很多东西是定做的，后面配套系统要跟上，这就是服务系统。发现了问题，及时给予解决，这样就容易成功。
很多方面是一个互动，就好比婚姻也是双方的事情，经销商要按品牌方式运作，厂方要把产品营销模式提供给经销商，这样双方就可以形成双赢。
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