大话家居：08新环境背景下中国建陶业人才论坛

【 王建国·搜房家居主编】：我觉得李总你谈的已经上升到一个层面了，因为你的销售精英已经比较多了，但是你要想从销售精英里提拔一两个领头的人，他们单独作战的时候能力很强，但是让他带一个团队的时候他很有可能会碰到很多问题。假如他个人收入的问题，要管理的话，我可能要带一个队伍，要完成一个大的任务、份额，他就想到做这个事情有可能一年是赚二十万，现在变成十五万。

【何青·L&D】：这个问题不会出现，会比以前高很多，是给的钱高了，但是他未必能够得着这个要求。我们身为管理人员，工资起码都翻了两、三倍，不会出现管理人员的工资会比销售人员差。

【 王建国·搜房家居主编】：突然可能在性格上或者做事方式上有比较大的调整。

【何青·L&D】：对，以前只管自己，他现在要管很多人，还要激发别人，还要包容别人的缺点，别人不可能有缺点，如果别人没有缺点要他来干嘛，大家都可以做老总。就是要看你有没有包容心，互相配合，这还是需要有一定的高度和难度的，每个人都有每个人的性格。就像我们每个人在外面交朋友，为什么有些人眼睛一对马上就能成为朋友，有些人接触再多就是不能成为好朋友，性格方面也是有原因的。所以怎么把一个团队组建起来，怎么把这些人用好，怎么把他们的潜能发挥的最尽，大家都是以一个很好的心态合作，这还是挺难的一件事情。

【 主持人·田滢】：所以刚才何小姐也提到希望中层的管理人员是一个德才兼备的人。

【何青·L&D】：德才兼备比较难，这是我们的愿望，这点我们自己都没有做到，根本没有办法要求下面的人去做。

【 主持人·田滢】：这是后话了。我们还有一个问题，你认为一个合格的、优秀的陶瓷人才应该具备什么样的素质？可能大家或多或少的提到这个问题，还是希望大家能够总结一下，也是希望由用人方来总结。请曾总谈谈。我们今天的论坛说到合格的、优秀的陶瓷人才，我们今天做直播面对的是搜房网的受众，包括业主，也包括很多业内人士，其实我在想一个问题，可能他入行没有几年，他不知道自己适不适合干这个行，可能他也没有敲定这是不是我终身的职业或者相当长一段时间发展的职业，他不确定。但是我们的用人方，我们自己做这份事业的总经理们清楚。

【 曾银菊·路易摩登】：我说一点我个人的观点。我做瓷砖做了十年了。

【 主持人·田滢】：那您很有发言权了。

【 曾银菊·路易摩登】：刚来深圳的时候，遇到一个人，我说做瓷砖没钱赚，他说守下去就是赚钱。那我就守下去，守到2007年没有做的很好，但在深圳来说还差不多，当然我们跟他们的品牌对比还差很远。品牌归品牌，作为一个员工，你要做瓷砖的话必须要喜欢瓷砖，喜欢这个公司、喜欢这个品牌，我们是不允许员工在所有公司面前说自己的品牌不如人，比如跟鹰牌对比、L&D对比，我们是不允许对比的，我们的瓷砖销售给客户就是最好的，如果我们的产品出现质量问题，我们实行三包，包换包退，不能用的就放在旁边。我们一定要对自己的产品充满信心的去销售，对产品有信心的销售员工，我觉得他就是最优秀的销售人才。对产品、对市场，还有对公司。第一是要充满信心，不管你的是什么产品，客户是不懂的。我经常说一句话，我说我不知道哪个洁具是最好的，哪个是品牌，刚才帝王的李小姐说到小孩子撒尿的广告，我就记住了。在客户面前就不要觉得我们这个品牌怎么样，人家是怎么好，觉得自己是最好的就OK。我觉得对产品有信心、对市场有信心的销售人才就是最好的。

【 主持人·田滢】：我想听一下来自四川的帝王洁具李总的看法。

【 李森·帝王】：我们帝王洁具选人，我们觉得非常好的优秀人才首先要有亲和力，因为我们销售建材行业和其它行业不同，客户来买房子，短时间可能只买一套或者两套，我们要在最短的时间内要先让客户喜欢你的东西、了解你的东西，我觉得短期内的沟通能力、亲和力是非常重要的。还有其它的素质需要的还很多。

【 主持人·田滢】：你说的是陶瓷销售人才。针对这个问题，虽然大家回答的答案不一样，但我觉得其实都是大同小异，亲和力，再就是对自己的产品要非常有自信，其实就是一个非常好的精神面貌展示在客户面前。

我们再进入第三个问题，终端销售在消费者面前扮演的是一种什么样的角色？或者您作为一个销售人员出现在消费者面前的时候是什么样的状态？我想听听销售人员的想法，我想在座的有一些是从一线的销售人员成长起来，或者转型过来的一些成功人士，所以我希望能够听到大家的声音。先请一直没有说话的熊先生谈一下。

【熊振·路易摩登】：我先自我介绍一下，我是路易摩登陶瓷的销售主管，我叫熊振，今天很高兴能够参加搜房的会议。就这个问题我谈谈我自己的观点，我觉得销售人员在消费者面前，首先跟消费者是零距离接触，并不是我们要多方面介绍我们产品怎么样，其实还是那句老话，我们跟客户接触，在推销产品的同时也是在推销自己。业主的心态也很重要，他接触你这个人，他其实也接触你这个产品。所以，我们在客户面前扮演的角色就是这个角色。

自己的个人素质、沟通能力，包括刚才李小姐说的亲和力，各方面都很重要。

【 主持人·田滢】：想听听洁具这方面的声音。

【陆俊·卡西奥】：针对这个问题，作为销售者在客户面前扮演什么角色，刚才谈到零距离接触和亲和力，如果从零售的角度来说，首先在你有了这个基础的同时了解客户需求，最重要的是要为客户着想。你要站在他的角度，帮他来解决问题。

【 主持人·田滢】：也就是有一些标准，不要推荐贵的，只推荐对的。

【何青·L&D】：这个问题我抢答一下，我觉得是扮演顾问的角色，现在的销售已经不是以前单纯的销售，以前竞争没有这么大的时候跟现在的导购完全不一样。现在我们要想做成一单生意，店面导购所要起到的作用，不仅仅只是卖砖的角色，而是起到家装顾问的角色。所以，我觉得现在在终端消费者面前扮演的是顾问角色，而不是销售者的角色。

【 主持人·田滢】：何小姐说的是代表L&D的销售方式，我想值得大家借鉴。第二个问题已经抛出来了，就是由销售成长起来的或者在座各位老板有没有亲自做过销售，对目前在一线销售的员工或者同行有什么样的建议？刚才路易摩登的曾总提到了，可能她苦口婆心的告诉这些员工，希望你们三年以后可以去做老板，希望你们可以在这里积累到更多的东西。这个其实说实话，就比如我自己个人来说，作为一个从外乡来到深圳寻找梦想的年轻人，他会这样考虑，用人单位要求我你把这里当做炼狱，让我在这里多受一点苦、多受一点难，我会成长的，我会听他的话，但是我成长起来以后我不会继续呆在这个企业，因为它是我的炼狱，我会寻找更好的平台。我希望大家对这个问题做一些解释，各位用人的企业家们。林总？

【林健忠·安博】：我每一次在招工的时候我都会问一个问题，你来深圳有多少年，来了这么长时间你还想走去哪里，还能走多远，就是你心目中要什么，这是很重要的，因为这是他的目标。他有他目标的时候，我就会衡量，如果他认为在我这个平台上达不到他的目标，那就没意思。这又回到共同目标上，首先要了解员工究竟要什么，他千里迢迢来到这边为了什么。另外，当他成为我的销售人员时，我给他们的有几个步骤，销售和做人做事一样的道理，首先是建立关系，我和别人之间开始的时候都是在建立关系，因为我是卖陶瓷的，我当然会关心我的陶瓷到你家会有什么样的价值，就联系到我的砖上面去，这是销售的技巧。

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