20年打造松木家具第一品牌 访喜梦宝总监林金平
【深圳搜房家居网】：红苹果之前推出过一个“红樱桃”系列，这个系列很受欢迎，出现了很多抄袭者，其中包括一些比较大的品牌。而且价格比红苹果的还低。可是数年之后，我们记住的只有“红樱桃”这个系列，也记住了红苹果这个牌子。从侧面也可以看出原创这条路要走的时间长一点，但效果是很明显的。就像今天的喜梦宝一样，我们都认同喜梦宝是中国业界松木家具的第一品牌。所以走原创的路虽然付出的成本比较高，但收获也是比别人更多、更远，是这样吗？
【喜梦宝营销总监 林金平】：作为原创来讲，我觉得对企业长期发展或者想做长久生意、想把它当做一个事业来做的企业，这是必经之路，因为抄袭是短期解决企业生存的问题，但企业要发展首先要得到消费者的认同。我觉得消费者是检验产品唯一能不能生存的标准，他就是检验者。按照米勒的魔鬼指数来讲，消费者永远接受某个类别当中的第一位，第一位就是原创的这一位，谁能够占据消费者中第一的概念，那么你就能够成就这个类别当中的第一品牌。所以我觉得所有的企业不要害怕别人去抄袭，关键是你自己要不断提升、不断强化，要用第一的原创性、第一的环保要求、第一的标准、第一的服务水准满足消费者，这样你的很多原创性能得到有效的保护，品牌也能够得到有效的落实，我相信消费者是最聪明的。
【深圳搜房家居网】：既然原创这么好的话，您觉得为什么在中国还是有这么多人要抄袭？
【喜梦宝营销总监 林金平】：最核心的问题，也是因为中国传统家具行业在2000年以后伴随房地产的发展速度发展的非常快，可以说人口城市化进程速度非常快的过程中，大家对家居业的需求量猛增，市场非常庞大，再加上这个行业发展比较快的过程中又缺少一些有效的标准，因为家具木材材质各方面不一样，而家具本身的工艺又比较复杂，所以很难出台一个统一的标准，在这个过程中消费者没有家居消费的品牌观念、也没有家居消费的标准，这些过程中就让一些小企业或在生产制造过程中没有标准的企业有市场空间，我想这种现象是暂时的。过几年以后，市场出现在激烈竞争情况下的洗牌。
【深圳搜房家居网】：现在中国市场上也出现了一种趋势，就是所谓的“整合细分”，比如有一个家具品牌就推出了一种专门为结婚的新人设计的产品，就是所谓的婚恋家具。产品细分到这种程度，您对这种趋势是何看法？
【喜梦宝营销总监 林金平】：我觉得任何一个产品，不单是家具，哪怕是任何一个产品，细分是将来整合发展的一个必然结果。作为现在来讲，有些人去做婚庆系列，我觉得目前来讲这都是促销、营销的手段而已。比如说床核心承载的就是睡觉功能，是休息的，放在家具里它有一个审美的功能。至于你贯什么主题，我认为是营销手段。在家具细分过程中，还是应该根据人的起居、根据人的成长。
我们的产品划分系列是按照两个标准来切分的，一个是按照它的年龄，比如说60岁的客人你用什么产品满足它，不同的人在不同的阶段对家居的功能需求、风格需求都是不一样的。第二个方面来讲我们又是以满足客户不同的风格追求角度去细分的，比如说有些人愿意穿休闲、有些人喜欢穿正式，这也是属于风格上的取舍问题。我觉得细分的过细，目前来说还不是十分吻合中国家具的国情。
三、扬名海外 逐鹿中原
【深圳搜房家居网】：喜梦宝之前可能出口比较多，好像是到1997年才做内销，现在大家都说家具方面出口不好做，做内销和外销是不是有很多不同的地方？
【喜梦宝营销总监 林金平】：应该说大部分国内企业都存在这两种销售模式，外销有一部分、内容有一部分，大家知道现在中国由原来的自产国成为现在的第一大家具出口国，在这个过程中出口是一个必然的途径。像国内很多家具厂都没了，当中国成为家具制造大国的时候，必然要付出成本。
做国内市场和国外市场有什么很大的差异呢？做国外市场更多的是以产品的形式输出，很少以品牌的形式输出，我们国内大部分以品牌形式输出的还不多，所以我们在整个自由品牌如何输出阶段来讲，这是将来我们做外销当中应该努力的方向。但在国内不一样，但是自有品牌抢夺国内市场，而且国内更多的是直接面对消费者，在经销体系上是比较扁平化的管理。而在国外是以国为单位，做的是大竞销概念。
【深圳搜房家居网】：在去年3月份，深圳家具展上有8家深圳的家具企业成立了深圳家具品牌联盟；在去年年底的时候有45家广东家具企业成立了广东家具品牌联盟；在昨天东莞的家具展上他们举行了跟卖场的签约仪式，对家具品牌企业联盟您是怎么看的呢？
【喜梦宝营销总监 林金平】：不单纯是家具行业，我觉得其他行业也有类似的联盟概念，实际上我觉得联盟的形式也是集体推广区域性品牌的做法和手段。比方说现在中国家具有几个中心，广东是家具生产制造中心，另外一个是四川成都周边的家具制造中心，还有像江浙、山东一带，再加上其他零星的家具制造区域，各个区域形成了自有的强势区域性品牌。在竞争过程中，单个企业来讲在广告营销、广告运作方面实力比较小，因为目前中国家具行业整体的实力都还不够大，家具企业上亿的企业还不多，在这个过程中进行差异化的整合我觉得是可以理解的。
联合推广的这种形式我觉得也是可以尝试，我对这个也是抱有支持或肯定的态度。
【深圳搜房家居网】：喜梦宝在家具业界内认知度是很高的，但可能普通消费者的认知度还不是非常高，您觉得应该通过何种途径让终端更加直接深刻的了解这个品牌？
【喜梦宝营销总监 林金平】：我们国内做营销运作的时候认为做品牌是推出来的，其实是不准的。我认为一个品牌的成长必须有很大的客户群体，让消费者不断的消费你这个产品，在享受你这个产品带来生活乐趣的时候，在使用过程中不断积攒下来的客户群体可以形成品牌力，就是说品牌力是建立在销量基础上的。作为喜梦宝来讲，虽然已经有20年的历史，但在国内市场上，深圳是1998年开始开第一家店，现在我们在国内有50、60万的家庭都买了我们的产品，应该说我们有一个庞大的客户群体。国内目前还没有一个真正能够统一全国的家具品牌，很多是在区域性方面做的不错的。
作为喜梦宝家具品牌来讲，我们在运作过程中，尤其是近几年也在加大投资和投放力度，来强化消费者的认知度，通过提升产品品质、通过提升我们的服务水准来扩大产品品牌的知名度、美誉度。在认知度上来讲我们每年也投入了很大的费用推广、宣传，比如我们在央视，今年我投了差不多一千万左右的广告费。另外还有一些报刊、媒体、杂志之类的，通过对喜梦宝的产品、加工、服务进行系统的介绍，让更多的消费者认识我们的牌子，认识我们的加工过程。当然我们现在也在考虑其他的手段，比如说像网络的引进，我们在搜索引擎这一块也有做大量的工作。另外在其他的网站，比如说在淘宝网上开设分店，在网络上建立连锁店。更主要的是地面，我们地面已经有600多家专卖店，这么多专卖店实际上能够满足60%、70%的消费者出门不远就能够看到我们的产品、就能够买到我们的产品。
我想我们的品牌是通过这样的形式建立起来的。近期我也考虑是不是跟相关的网站、跟潜在的购房者和业主运用更好的形式和他们互动、沟通，这样就更加能够解决消费者第一时间想买家具产品，来认识喜梦宝的机会。通过我们的服务来提升产品品牌在消费者当中的美誉度。我想品牌的建设是一个漫长的过程。
四、服务铸就品牌
【深圳搜房家居网】：您刚刚提到服务这个概念，喜梦宝在服务方面是怎么做的呢？
【喜梦宝营销总监 林金平】：喜梦宝的服务在国内来讲不说做的最好的，但在这方面我们是一直改善和努力的。第一方面我们规范终端，前端销售人员的服务用语，提升喜梦宝的培训，提高他们产品推荐的专业性，这是售前的一种服务。在售后服务过程中，第一要求队伍的整洁和干净，形象方面的提升；第二是服务效率的提升，比如说我们现在努力在全国打造大中转仓，把我们原有的送货期从原来的20天、15天缩短到7天，消费者订单完以后很快能够拥有自己心爱的家具，这方面也是提升满意度的方面。当消费者购买完了以后，我们的客户服务人员24小时之内跟客户打电话沟通，监督后勤安装人员有没有很好的服务，同时询问客户购买以后的情况。将来这个产品一旦出质量问题，提供了很好的保障，不会像一些小的企业一样卖完了就不管了，所以我这里也是建议消费者要买产品还是买品牌、买大企业，他们能够给你提供的是长久性和实现的服务。大概是这样的情况。
【深圳搜房家居网】：您觉得2008年中国家具产业会出现哪一种发展趋势呢？
【喜梦宝营销总监 林金平】：作为整个家具产业的发展来讲，我觉得家具产业发展跟其他行业的发展一样的，都有它必经的路程，现在家具行业也进入到相互之间拼质量、拼服务、拼品牌的过程，所以企业之间的并购是无法避免的，大企业吃掉小企业，大经销商吃掉小经销商，因为谁能提供更能满足消费者需求的产品，谁就拥有这个市场。
从消费者趋势角度来讲，其实现在消费者的意识在提升，对整个环保方面的要求、对品位方面要求的提升在逐步加强。作为家具产品来讲，实木成分越多的产品越能符合社会的潮流，吻合消费者的需求。尤其是实木家具，我们可以看一个数据，近年来实木家具在整个家具的份额当中，从2004年开始占51%到现在逐步实现55%的市场份额，就是跟其他的贴纸这样家具相比，它占有绝对的市场份额。
我觉得中国要走的路，就是走以前欧洲一些国家走过的路程，只不过我们用更短的时间去完成他们的路程。在欧洲国家来讲，70%、80%都是实木占优势。所以现在我说时尚的、环保的、浅色系的家具，能够做一些回归自然的家具产品，一定是将来发展的主流方向。当然还有一些是符合中国文化、符合经济强国文化方面的具有这些国家文化烙印元素切合进来的产品，也会是需求的方向，因为技术决定上层建筑。就像韩国、日本的东西在中国风行一样的，现在很多新古典家具在中国慢慢凸起，是因为中国文化的回归。
【深圳搜房家居网】：我想刚刚林总刚刚提到时尚的、环保的家具也正是喜梦宝正在做的家具，感谢林总接受我们搜房网的采访，谢谢！
【喜梦宝营销总监 林金平】：谢谢搜房、谢谢大家！
