专访罗福奔驰于洋：抢滩中国的奢侈品家具市场

【访谈嘉宾】：罗福奔驰（RUF︱BETTEN）CEO 于洋

【访谈记者】：深圳搜房家居网 庄承浩

【访谈时间】：2008年3月19日

罗福奔驰（RUF︱BETTEN）CEO 于洋

【深圳搜房家居网】：于总今年是主推新产品，还是以前的经典系列？

【罗福奔驰 于洋】：今年我们有四个新系列，抢滩大陆市场。这四个系列分：一个是深圳现在这个展位“罗福奔驰软床系列”，还有一个叫“罗福奔驰的床垫系列”。你看到全亚洲最大的圆床，那个叫卡萨系列。广州这边参展是另外一个卡萨的软床。有三个系列是新的。另外有一个系列是在大陆做了几年试水。因为有很多是原装进口，包括这些都是原装进口，纯德国罗福的。“罗福”这个企业它源于1868年，有了一百年以上的悠久历史和灿烂的文化。所以它在全世界拥有两千多个经销商，两千多个客户。它产品年营业额在35个亿欧元。在纳斯达克上市一个公司。它为了全人类的睡眠健康做出更多的贡献。所以我们也是秉承了这种战略整合，把这么好的产品带到大陆。我们主要是为了更多睡眠健康，因为我们医学科学家主要是有几个对全人类最重要的创举，包括床底下的排骨条，这个板条是它研发出来。你们可以登陆官方网站都可以看到。就是人类的排骨家，现在叫排骨床。

我们现在还运作，床垫分五区，也是我们提出来的。第一个分五区，因为科学家不断的去思考每一个细节的精雕细琢，经过不同的研究和整合，不同的梳理，是这样一个情况。我们还研发一些，包括这个床垫，有分级床垫，也是从罗福奔驰这个企业去研发的。你们也可以看到这个展会有一台奔驰汽车，这个奔驰汽车是企业老总的设计的。以后外来的专卖店展会也是他们设计的。包括这个产品也是他们设计的。所以带着日尔曼民族的血统,包括这些慕尼黑啤酒，这个啤酒是从德国运过来的。我们在做文化和艺术的东西。我们在考虑如何做一些战略，在战略的眼光和高度去看，紧抓时代的脉搏和触角，在操作层面上，是这样一个情况。服务是比较少部分人群，做着中国奢侈品市场，在大陆家具界没有人提奢侈品市场。

在今年2月份的时候，我们提起了中国奢侈品市场。我做这些产品有很多是奢侈品，是超富阶层的，是最顶尖的东西。为什么做这些？就是给中国人更好的睡眠健康。哪些超富阶层就是年收入两千万以上阶层，还有哪些比如说路易威登阿曼尼、GUCCI、奔驰、宾利这些人就喜欢这些产品，因为这些产品是他们所要的产品。所以我们把它组合起来，形成我们整体的战略。是这样一个层面的东西。我们这个消费群体，奢侈品消费占全球市场的13%，日本是排名第一，占40%、美国占20%、欧洲占16%，我们占43%，整个GDP也是占百分制十，人口是1.6个亿购买奢侈品，不是买一次，是不断重新去买。有上千万的财富，包括九千万，超过一千万的人口，在大陆有三百万这样的人口，这个人口是非常恐怖。所以这个消费能力在这里。在2010年，奢侈品的消费达到2.5个亿，是现在消费能力的17倍。所以现在购买奢侈品这个市场是非常大的，包括现在在操作这个层面上，很多人都是要做这些，买这些比较有品位，现在不断提升。

在提升战略的同时，这个企业也输送的更多的文化和艺术的魅力。包括阿曼尼、GUCCI就有一千八百个平方，上下两层，占整个一个比例是什么呢？在这个组合的消费是1.13亿欧元。今年还要增长40%的份额，这个量化是非常大。所以不断的推出它的东西。因为全世界五百强的企业，已经来到大陆。我们该如何应对这个问题，所以我们要进入大陆，因为有着太广泛的市场。而是要有更多的超富阶层，要有一个很好的睡眠。我们平时睡眠是很少的，我们叫早睡早起，什么叫早睡早起？早上八点起床，晚上10睡觉。这就早起。晚上客户很多要谈沟通、生意，搞得比较晚。身体就搞坏了，这个叫亚健康，看着很健康，其实没有那么健康。我们现在如何透过这些思路和整合，做的更好，给超富阶层定制了更多好的床垫，这些床垫就证明它要睡眠，它睡的好，就休息好，休息好，环境也好。我们考虑在做总办，就是总裁办公室的。因为总裁办公室里面房间都有一张床，因为中午要休息一个小时，就补充了很多。这叫深层睡眠，更加贴近、呵护你的睡眠。

我们为了人类睡眠健康抢滩中国，来到大陆。这是我们奢侈品市场。我们要推出另外的，就是奔驰罗福卡萨系列，就是软床和床垫，在广州参展，这个床垫刚才在看到大圆床床垫，这个消费群体是中小层企业。政府的这些官员，中专以上的教师，副主任以上的医师，是这样一个消费群体。在这一块我们做整合，优势非常大。也有一些白领骨干精英，他们也可以消费得起的产品。我们所以考虑大陆的市场是这样一块板块，我国进入DIY这样的操作。优势非常大。昨天在广州参展的软床系列，昨天晚上600个人到工厂去，我们打算接几十个客户差不多，我们准备两台面包车，还有两台别克商务车，还有自己的车，结果来了600个人，准备的非常仓促，没想到那么多人。

整个展馆里面，就像现在一样，因为哪些人都坐在床上，走出去的时候。排着队走出去，就跟部队一样。走出去以后，因为下雨，在外面等了将近1个小时，最后才到公司。所以他们对整个产品、整个市场是非常看好的。这些都是比较高层，都是优质、增值客户。他们有理念、有观念、有概念，看得清这些市场。前几年做的低端的东西，但现在这些层面提高了。现在有人说你的东西怎么那么贵，你的产品好贵，就是好的东西才贵。没有听说见贵，见的东西不会贵。所以我们就如何整理和梳理非常重要。我们把最健康的睡眠、最和谐的睡眠带到祖国大陆。使更多的人群得到更好的休息，睡眠包括肌理的调整，以这方面为已任。所以今年抢滩大陆市场。我们的原则是少开店，店开好。为什么少开店？我开的店位置好、整体效果也很好。因为设计都是要德国罗福奔驰，要奔驰汽车设计师评审。它是这样的。所以这个是必须的。所以我们的形象也要到位。我们正在组建一个，德国驻大中华区有一个睡眠研究院。这个也是要培训、输送更多对人类健康有帮助的人。包括我们也会吸取很多医生，做了几十年医生，现在退休了，要做什么？给他们一个阳光工程，在家里闲不住，可以更好服务消费者。超富阶层休息好了，纳税就大了，生意就做大了，整体感觉就好了。整体的优势就出来了。所以在操作的层面考虑更多的问题？如果把整体的氛围，包括跟大陆市场的衔接，我们试水了4年的时间，今年才主推，就像麦当劳以后，在进中国市场之前做了八年的考察，在河北种了八年的土豆，因为土豆要做薯条，一定要这些东西。我们也是一样，对大中华版图市场要非常的熟悉，那我们也要对哪一些商场、哪一些位置，这方面如何去把握，才来进入这个市场。没有把握不会进入这个市场，只是在这些商场复制一些东西，整合一些东西，梳理一些东西。大概是这样的。我们从未来得远景规划来看，大陆有这么好的版图，我们输入更多好的产品进来。现在带到大陆这些产品不是特别多，还有好多比较经典的东西，可能现在不太适合大陆的市场。很概念的、很科技的、很摩登都有。包括面料、包括西班牙的，德国科龙、意大利的米兰，美国的糕点都是一样的。最高规格的产品。

那这些产品抢滩大陆的基础上，那大陆市场的格局没有完成形成。所以更经典的东西，随着不同的季节偶尔推出。每年会推出新的东西。罗福奔驰这个企业，研发能力非常强。也是几年当中的研发，不会推广非常快。不像大陆设计一个新的东西，今年一个系列，八月份又有一个系列，三月份又有一个系列，很快的。所以我们有上百年的历史，不是让你看得多好看，是让你如何找到更需要的东西。很多超富阶层，买过我们床垫之后，用了几个月，感觉很好。就推荐它的朋友和客户，然后就再来购买。所以这个量化就越来越大，是这样走过来。也是风雨历程。德国罗福今天也在腾飞，我认为也是时候。从这次展会来说，从物业、最协会，从最知名的经销商，还有工厂各企业的朋友，也纷纷看好，对这种概念和模式也感觉很好。我们做了一些信息的东西。比如奢侈品市场的分析调查报告。未来的消费者群体这样的。因为人的三分之一时间是睡觉，那我们如何让他有更充足的睡眠。很多时候睡眠就是奢侈。有一个好的床垫睡眠就舒服，睡的好，就有更多的时间去交流，去工作，去沟通。会专区更多的财富，会纳很多税，也会解决更多的就业问题。现在新的劳动法出来，这样做是对的。在这样一个战略的基础上，今天在整合，也在梳理，也在调整自己整体的思路和我们的配置。在大中华区分了四个军区司令部，分了四个野，四个纵队，分了华南、华北、华中，华动这几个大板块。通过这几个板块来梳理去整合，它的未来和前景是非常光明的。

罗福奔驰（RUF︱BETTEN）CEO 于洋

【深圳搜房家居网】：那么在奢侈品市场，可能消费者不是更注重质量和服务本身，可能更看到是品牌问题，而奢侈品家具在中国进入更少，在中国本身，本土的生产企业根本没有奢侈品的概念。那你觉得应该如何打开这个市场，你觉得一个奢侈品家具品牌，在中国从来没有奢侈品家具这片土地上打造？

【罗福奔驰 于洋】：我觉得奢侈品市场本身是一个蓝海，因为现在中国超富阶层是非常多的。我们在战略推广上面，包括售后服务做的非常细化、非常好，我们现在有400热线400-888-1962，是1962年开始制造的，之前在研发。而且德国人的言谨，包括做细节的东西不错。我们在大陆市场推出很多东西。比如你购买我们的产品，达到一定价值的产品，会在总部有一个电话沟通，送一些德国的东西。就是寄过去。在大陆是买不到的，很经典的东西，我们不跟你有什么东西。但是购买之后会告诉你，然后罗福奔驰床垫吸尘这些，会清理15公分的杂质，我们也是免费无偿做这些工作。在后台操作是非常大一块，因为成交之后才是刚刚的成交、刚刚的起步。其实我们孕育了更多的商机，应该从这方面去考虑，因为我们是做企业的，我们服务这些，要推出像奔驰汽车一样，4S的服务。我们才能做的更好。为什么跟别人不一样？他们的床垫跟我们一样，也有这种感觉，但是为什么我们做的这么好。好的东西一定有好的产品，好的文化，好的理念，好的思想。

【深圳搜房家居网】：你刚才从产品本身角度来讲，单纯从品牌角度来讲，如何进一步提高品牌的认知度，在普通消费者眼中？

【罗福奔驰 于洋】：我认为在普通消费者动作这一块不会做的很大。因为普通消费者年收入8万以上，差不多是这个消费水平。所以这个市场做的小一点，未来也会推广。现在我们推出这些产品，很多人去欧洲，你去意大利、去国外都可以看到我们的产品。因为现在海归很多。我有这个感觉，很多客户做我们产品，父亲做这个产品，儿子留学回来也做这个产品。因为在国外看到这个东西很好，很经典，它也用这个床垫。所以我们推广跟别的渠道不一样，不是大中华区推广。我们要低调、奢华，席卷全球。不需要太夸张，我们很内敛。我们不会做大众化的东西，我们要做高端一点的。客人都能感觉得到。因为这是消费群体会感觉产品不一样。我们成功肯定有优势的。

【深圳搜房家居网】：应该是从产品本身散发出来的气质，已经足以让消费者看到更深层的理念？

【罗福奔驰 于洋】：今天来经销商也是我们消费者。他们也感觉这个东西有优势，为什么有的工厂里面都没有优势。

【深圳搜房家居网】：下一步品牌推广计划是什么样的？

【罗福奔驰 于洋】：我们讲一个三角恋爱的过程，这是长三角和珠三角谈恋爱。有特一级市场，还有战略一级市场来渗透。所以是这样一个整体和整合。

【深圳搜房家居网】：主要通过哪种方式？

【罗福奔驰 于洋】：其实渠道也是专卖店的形式，旗舰店的形式，以商店的模式。

【深圳搜房家居网】：那品牌的推广呢？

【罗福奔驰 于洋】：品牌也是按照罗福奔驰，全球统一的。

【深圳搜房家居网】：那你觉得床垫市场，未来的趋势会怎么样？

【罗福奔驰 于洋】：其实有广阔的市场，有最宽广的市场和舞台。现在的经济包括政府的GDP不断的增加，今年是08年奥运年。2010年是世界博览会在上海召开。还有亚运会在广州展开，还有大运会在龙岗召开，这是空前盛世，以前从来没遇到过的盛世，我们也是赶到这样的盛世时间，我们认为我们在这方面优势特别大。我们也在市场里面共同去见证品牌的悠久历史和最灿烂的文化。

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